Agenda Oculta

Agenda oculta

O processo de negociação, em condições normais, tem seus assuntos definidos, ou seja, todos os participantes conhecem, em linhas gerais, quais são os principais pontos a serem negociados e qual é o foco do consenso a ser buscado.

Particularmente, uma assimetria de informações pode se apresentar significativamente. Trata-se da chamada agenda oculta, ou seja, o que está sendo negociado, de fato, não é aquilo que foi colocado por escrito ou verbalmente, mas encontra-se camuflada.

A agenda oculta complica a busca por um acordo porque, não conhecendo os verdadeiros aspectos a serem discutidos, os negociadores tem um grande entrave para propor soluções que atendam às reais expectativas e necessidades dos demais envolvidos. Portando, quando existe agenda oculta, a argumentação lógica tende a ser inócua, pois o negociador foca seu discurso num ponto, quando, na realidade, o problema é outro, às vezes inimaginável.

Motivos para formação de agenda oculta

• desejo de evitar escândalos: assuntos polêmicos que possam trazer muita controvérsia;

• acordos com interesses políticos: disputa de poder, com o objetivo de enfraquecer ou fortalecer os adversários;

• resquícios do passado: favorecer ou prestigiar alguém que foi prejudicado anteriormente;

• efeito plateia: o efeito plateia leva os envolvidos a entrarem em conluio no jogo de cena.

Cuidados com a agenda oculta

• evite deduções precipitadas;

• procure identificar a situação;

• evite demonstrar sua desconfiança;

• desmascare os motivos que você descobrir em particular;

• faça abordagem com cautela e discrição.