Conceito Tecnicas De Negociação

Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.

Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.

Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.

Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Fisher e Ury e Hodgson: definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo.

Ana Paula de Almeida, Para conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental no novo conceito de negociação, já que no passado se pensava em atender as próprias necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido. Com o tempo foi-se percebendo que uma negociação desse tipo teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações e que não contribuiria para criar nem para manter um relacionamento futuro entre as partes.

Numa negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro, buscando-se atender as partes envolvidas, uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha, de forma que se possam identificar as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares.

Bibliografia:

• FISHER,R.;URY,W. Como chegar ao sim: a negociação de acordos e concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

• MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli.Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. Edição customizada. São Paulo ,SP: Editora Saraiva, 2012.

BEHR,R.R;LIMA,A.A.T.F.C.Contribuição para o ensino da negociação a empreendedores. Disponível em: <http://www.terravista.pt/enseada/5831/trabalho/t2000022.html>

• Negociação e vendas: uma arte que pode ser aprendida. Disponível em: <http://www.pnl.com.br/artnegoc.asp>.