DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Atividades Práticas Supervisionadas

Profa.Ma. Karem Grubert Rojas

Anápolis, 15 de abril,2013

.

SUMÁRIO

Definições de negociação -------------------------------------------------------------------------- 3

Conceito de Negociação ---------------------------------------------------------------------------- 4

Introdução --------------------------------------------------------------------------------------------- 4

Desenvolvimento ------------------------------------------------------------------------------------- 5

Conclusão ---------------------------------------------------------------------------------------------- 6

Referencias bibliográfica ----------------------------------------------------------------------------- 7

Desafio -------------------------------------------------------------------------------------------------- 8

Roteiro de preparação para negociações salariais ------------------------------------------------- 9

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO.

NEGOCIAÇÃO: Ato ou efeito de negociar.

NEGOCIAR: Fazer negócios; comerciar, comprar ou vender.

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg,)

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Vamos aqui abordar o tema negociação. Nosso objetivo será o de oferecer um resultado amplamente satisfatório.

Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com maior eficácia.

São dez dicas: Seja um bom ouvinte, Desenvolva um espírito negociador, Planeje, Mire alto, Seja paciente, vise a satisfação, Cuidado com a primeira oferta, Seja ético, Sempre troque as concessões e Seja empático. O tema negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que tem surgido.

Para que exista a negociação é preciso que haja dois lados ou mais, onde exista troca de idéias e opiniões, para que surjam os desafios que são a base de um possível acordo. E também necessário um conjunto de ações- planos, reuniões, permutas, compensações, partilha e outras. Negociação bem sucedida é quando as duas partes saem com a sensação de ter feito um bom negocio. O mais importante não é o resultado e sim a sensação de ter feito um bom negocio.

Principais elementos presentes na Negociação:

• Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.

• Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.

• Posições - soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.

• Interesses - motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formadas pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.

• MACNA - Melhor alternativa em caso de não acordo.

• Concessão - ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.

Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparentemente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com a pesquisa realizada tivemos a oportunidade de aprimorar nosso conhecimento em relação à negociação, mas claro que toda negociação pode existir conseqüências de não chegar a um acordo.

É necessário ser bem objetivo em uma negociação e principalmente estar ciente das informações básicas. Cada pessoa tem sua maneira de negociar levando em conta que nem sempre uma negociação obterá resultados perfeitos e ser flexível em algumas negociações nos trás proveitos em certas