Negociaçao

Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociação, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos.

Os passos a serem seguidos pelo negociador no processo de negociação para obter um resultado ganha -ganha são algumas questões relevantes tais como: *Quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados?

*Quais as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador?

*Quais itens devem ser discutidos?

*Quais interesses comuns devem ser priorizados?

*Como deve ser o comportamento dos negociadores?

*Como deve ocorrer a participação efetiva dos negociadores no processo?

*De que maneira a informação e o poder devem ser empregados no processo de negociação?

*Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir em um processo de negociação?

Perguntas essas que refletem a dinâmica interna da negociação e devem ser respondidas pelo negociador, para que ele consiga preparar-se para uma negociação efetiva.

Questão 2. (0,1875) (Tema 2)

Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicação. Qual a implicação dessas barreiras para as negociações entre grandes empresas?

As barreiras impostas podem ser barreiras pessoais: são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, tais como emoções, valores,interesses, nível de conhecimento, estado físico, etc.; barreiras físicas: são as interferências causadas pelo ambiente, barulho, iluminação, calor etc.

E podemos citar também as barreiras semânticas: as quais as interferências são causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.

Em uma negociação entre grandes empresas as barreiras citadas certamente acarretam em prejuízos quando não se tem pode parte do negociador uma habilidade necessária para saber identificar quais os pontos de maior necessidade de atenção por parte dele, é necessário conhecer um pouco de crenças e atitudes do outro negociador a fim de evitar mensagens distorcidas por ele, conseqüentemente em um feedback negativo levando a um desacordo na negociação.

Questão 3.(0,1875) (Tema 3)

Como a troca de informações pode ser utilizada na negociação?

A troca de informações pode ser utilizada para que cada lado possa modificar sua opinião se necessário e eventualmente aceitar um acordo. Além de diminuir a expectativa do oponente já que expectativa pode gerar um comportamento negativo em relação a novas ideias, sendo assim a troca de informações serve para lidar com a situação em questão e guiá-la para formar uma impressão desejada de sua posição, fica claro que a informação pode ser utilizada para mudar o rumo de uma negociação de forma que o “não” pode ser transformado em “talvez”, e possivelmente, em ‘sim”.

Questão 4. (0,1875) (Tema 4)

Para ser um bom negociador, quais conhecimentos você destacaria como fundamentais? (Utilize os capítulos anteriores para reforçar sua resposta).

Um bom negociador conhece detalhadamente os fatos relacionados a negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece os pontos fundamentais, um bom negociador precisa desenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir

de maneira correta no dia-a-dia ferramentas essas chamadas habilidades. Competência: saber, conhecer o que fazer, Habilidade: saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa, Atitude: próprio fazer, realizar, concretizar. Ser objetivo, conhecer também a outra parte, saber lidar com diferentes situações e comportamento, usar o tempo a seu favor e ter conhecimento de seus limites máximo e mínimo além de compreender diferentes visões teóricas.

Questão 5. (0,1875) (Tema 5 )

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