Negociação

PAULO HIDEKI TAKAHASHI

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: um estudo de caso sobre o método de negociação utilizado em uma revendedora de veículos no noroeste do Paraná

Trabalho de Conclusão de Curso – TCC - apresentado junto à Pós – Graduação no Curso de Gestão de Pessoas e Marketing da Faculdade Metropolitana de Maringá – UNIFAMMA, como requisito para a obtenção do Título de Especialista. Orientador: Profº Esp. Daniel Tavares Coelho.

Maringá - PR

2010

UNIFAMMA – FACULDADE METROPOLITANA DE MARINGÁ

PAULO HIDEKI TAKAHASHI

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: um estudo de caso sobre o método de negociação utilizado em uma revendedora de veículos no noroeste do Paraná

Trabalho de Conclusão de Curso – TCC - apresentado junto à Pós – Graduação no Curso de Gestão de Pessoas e Marketing da Faculdade Metropolitana de Maringá – UNIFAMMA, como requisito para a obtenção do Título de Especialista.

BANCA EXAMINADORA

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Prof° Esp. Daniel Tavares Coelho

Orientador

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Professor (a)

Prof.(a) Convidado(a)

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Professor (a)

Prof.(a) Convidado(a)

Dedico este Trabalho

À minha Família, pelo amor, carinho e companhia nas horas mais difíceis e pelo constante apoio nesse empreendimento.

A eles todo meu carinho.

AGRADECIMENTOS

A Deus, por ter concedido inteligência, sabedoria e ânimo.

Ao meu orientador, Prof. Esp. Daniel Tavares Coelho, pela presteza, incentivo e dedicação às atividades de estudo, durante todo o andamento do trabalho.

À minha esposa Rosangela, que com seu amor me encheu de coragem, perseverança e me fez sentir capaz.

À meus filhos Renata e Rafael, pelo carinho dedicado.

A todos os Professores e demais funcionários, pelo apoio e dedicação aos alunos desta conceituada Instituição.

A todos que direta ou indiretamente me ajudaram para a realização deste trabalho.

“Posso ter defeitos, viver ansioso e ficar irritado algumas vezes. Mas não posso esquecer de que minha vida é a maior empresa do mundo e que posso evitar que ela vá à falência. Ser feliz é reconhecer que vale a pena viver, apesar de todos os desafios, incompreensões e períodos de crise. Ser feliz é deixar de ser vitima dos problemas e se tornar um autor da própria história. È atravessar desertos fora de si, mas ser capaz de encontrar um Oásis no recôndito da sua alma. É agradecer a Deus a cada manhã pelo milagre da vida. Ser feliz é não ter medo dos próprios sentimentos. È saber falar de si mesmo. É ter coragem de ouvir um não. É ter segurança para receber uma crítica, mesmo que injusta. Pedras no caminho? Guardo todas. Um dia irei construir um castelo...”

(Fernando Pessoa).

RESUMO

O ambiente contemporâneo em que as organizações de todos os segmentos estão inseridas é caracterizado pela alta competição. Cada vez mais, a habilidade de saber negociar coloca-se como um elemento fundamental nos relacionamentos e na gestão das empresas. Esta pesquisa procurou buscar relação entre o referencial teórico de vários autores e o método de negociação que a empresa utiliza. Para tanto, foi realizado uma pesquisa de campo em uma Revendedora de Veículos no Noroeste do Paraná, em que são demonstradas suas funcionalidades, tendo como referência a filosofia de Negociação Comercial. O estudo de caso foi constituído por uma entrevista com o gerente comercial e a investigação de documentos e processos de gestão, possibilitando acesso ao histórico da empresa e aos produtos e serviços que a organização oferece. E com tudo isso, foi percebido que a qualidade na negociação comercial com o cliente é um fator determinante para o aumento das vendas, bem como a fidelização do mesmo.

Palavras-chave: Negociação comercial, gestão, diferencial.

ABSTRACT

The contemporary environment in which organizations of all segments operate is characterized by high competition. Increasingly, the ability to negotiate arises as a key element in relationships and in company management. This research sought the relation between the theoretic