Negociaçãp

O aspecto comportamental da negociação. Objetivos: Compreender o processo de negociação e a influênciados componentes do Iceberg Comportamental na negociação. NEGOCIAÇÃO:A origem do termo negociação remonta ao latim negocium,palavra formada pela junção dos termos: NEC + OCIUM (não) + (ócio) É o método utilizado para alcançar os objetivos por meio de um acordo,nas situações q existam interessescomuns, complementares ou antagônicos entre as pessoas envolvidas.É o processo pelo meio do qual parte se movem ds suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. O ICEBERG COMPORTAMENTALParte visível do Iceberg>Dinheiro Outras vantagens materiais Parte invisível do Iceberg Poder,Conhecimento Manter o emprego,Ser promovido,Sentir‐se valorizado Sentir‐se bem consigo mesmo,Alcançar os objetivos pessoais,Outras vantagens intrínsecas MOMENTOS E ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO: Momento 1: Antes da reunião de negociação(Etapa: 1 Preparação: ocorre antes do encontro com a outra parte.este é um momento de busca de informações, introspecção e reflexão, o qual o negociador está distante da outra parte, pois se trata do planejamento inicial.) Momento 2: Reunião de Negociação(Etapas: 2 Abertura: será o primeiro momento diante da outra parte. Podemos dizer que se trata do “quebra-gelo”, aquele momento no qual conversamos e criamos um clima propício para a negociação.3 Exploração: aproveitar todas as chances para compreender as expectativas do outro em relação ao acordo. Na exploração procuramos saber ou confirmar os problemas reais, as soluções e os possíveis benefícios que o outro negociador procura alcançar 4: Apresentação: é o momento onde apresentamos nossa proposta ao outro negociador. 5 Clarificação: Aqui temos que sanar todas as possíveis dúvidas que tenham restado durante a apresentação.6 Ação Final: É na ação final que ocorre o fechamento do acordo ou negócio, por isso devemos ficar atentos aos sinais do outro negociador, pois ninguém fechará um acordo se não for pedido.) Momento 3: Após a reunião de negociação(Etapa: 7 Controle e Avaliação: analisar se o que havíamos planejado durante a preparação foi realmente acordado,ou seja, analisaremos a diferença entre o previsto e o realizado) RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO:Perde/perde: Acontece quando nenhuma das partes supre suas necessidadesou desejos ou seja as duas saem perdendo. Desta forma, ambas relutam em negociar novamente,sendo improvável um futuro acordo;Ganha/perde:apenas um negociado sai ganhando, assim o principal problema é que uma das partes sai da negociação sem que suas necessidades tenham sido satisfeitas e, provavelmente,jamais o perdedor voltará a negociar c o vencedor; Ganha/ganha: Os dois lados da negociação sairão ganhando e apresentarão um sentimento positivo que fortalecerá o desejo de negociar novamente entre si; Nada acontece: ocorre quando a negociação não se concretiza e muitas vezes este resultado está ligado a percepção de uma das partes de que ocorrerá um ganha/perde e assim, busca evitar um resultado que não seja o ganha/ganha.

Negociação: Habilidades – Ética – Comunicação: Compreender a importância da ética, da comunicação para a condução das negociações,bem como ressaltar as habilidades a serem desenvolvidas para o sucesso da negociação.ERROS COMUNS DE NEGOCIADORES: Focalizar em posições e não em interesses;Pensar apenas naquilo que queremos.CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR: Não aceita certos parâmetros;Cooperativo; Pró‐ativo; Preparado. DESENVOLVIMENTO DE HABILIDADES:1Consciência danegociação:tendo a hipótese de que tudo é negociáve o negociador deve ser assertivo e aceitar qualquer desafio nas negociações.2.Saber Ouvir:sabendo ouvir vai ter as informações de q precisa,basta estar preparado para ouvir bem.3. Ter altas aspirações: é possível atingir grandes realizações se as aspirações forem altas.4.Portar‐se como um detetive:pra se obter muitas informações é necessário que se faça muitas perguntas. 5. Ter paciência: quem maneja o tempo c/ flexibilidade tem mais vantagem numa negociação. 6. Manter a flexibilidade:é preciso estar preparado p/ ajustar próprias hipóteses,à medida que novos fatos surgem durante a negociação. 7. Focar sempre a satisfação:a partir do momento que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir nossos objetivos se tornam maiores.8.Assumir riscos: assumir riscos é parte de uma negociação,assim como a negociação faz parte de nossas vidas 9.Solução de problemas:não se deve focar as pessoas ou personalidades, mas o que se está buscando atingir. 10.Disposição para seguir em frente: a busca de diferentes alternativas é essencial p/ o sucesso,não só em negociações, mas também para todas as questões do dia‐a‐dia.TIPOS DE NEGOCIAÇÃO: Negociação Competitiva: cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente,mesmo que isso traga insatisfação da outra parte.Negociação Cooperativa ou Colaborativa: só é atingido um acordo com ambas as partes sentindo‐se satisfeitas e tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos. ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES: O que é ética? Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e o mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES Comportamentos que não sejam nem legais e nem éticos; Comportamentos que sejam éticos, porém não legais;Comportamentos legais, porém não éticos; Comportamentos que são legais e éticos VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO Para obter a eficácia na negociação, devemos distinguir e empregar adequadamente as variáveis ou aspectos que envolvem a negociação: Informações, Tempo e Poder. COMUNICAÇÃO NAS NEGOCIAÇÕES Escute atentamente e registre o que está sendo dito; Fale para ser entendido;Fale sobre você e não sobre o outro; Fale com um objetivo. Comunicação não verbal : A linguagem corporal ocupa uma parcela importante desta atividade que inclui gestos, expressão facial, e posturas, que revelam os verdadeiros sentimentos. Elementos: Transmissor ou Emissor; Receptor; Mensagem;