RELAÇÃO ENTRE FABRICANTES E REVENDEDORES
Artigo: RELAÇÃO ENTRE FABRICANTES E REVENDEDORES. Pesquise 860.000+ trabalhos acadêmicosPor: adelto123 • 29/5/2014 • Artigo • 2.299 Palavras (10 Páginas) • 143 Visualizações
MARKETING
DE RELACIONAMENTO ENTRE FABRICANTES E VAREJISTAS
A
RTIGO
–
M
ARKETING
Revista de Gestão USP, São Paulo, v. 13, n. 2, p. 55-65, abril/junho 2006
Edson Crescitelli
Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade daUniversidade de São Paulo
: edsonc@usp.br Recebido em: 27/10/2005Aprovado em: 01/01/2006
Ana Akemi Ikeda
Professora Livre-Docente da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidadeda Universidade de São PauloVice-coordenadora do MBA
Marketing
da FIA – Fundação Instituto de Administração
: anaikeda@usp.br
RESUMO
Para os fabricantes, o relacionamento com o canal de distribuição é uma atividade essencial, que se tornacrítica em virtude da tendência de concentração do varejo em redes de grande porte. O uso do
marketing
derelacionamento junto a atacadistas e varejistas pode ser um instrumento valioso, desde que aplicado de formaadequada. O objetivo deste artigo é analisar as relações entre fabricantes e redes de varejo. A intenção éidentificar em quais circunstâncias o
marketing
de relacionamento pode contribuir para a melhoria dasrelações e, conseqüentemente, potencializar o desempenho dos fabricantes. Para isso, foi feita uma pesquisa bibliográfica sobre
marketing
de relacionamento e canais de distribuição, além de uma pesquisa de campoenvolvendo entrevistas em profundidade com representantes de fabricantes e de redes varejistas do setor deeletrodomésticos. O estudo permite concluir que o
marketing
de relacionamento pode exercer influência positiva, contribuindo para a melhoria das relações entre fabricante e varejista, mas a efetividade de seusefeitos depende das condições em que ele é aplicado.
MARKETING
DE RELACIONAMENTO ENTRE FABRICANTES E VAREJISTAS
A
RTIGO
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M
ARKETING
Revista de Gestão USP, São Paulo, v. 13, n. 2, p. 55-65, abril/junho 2006
Edson Crescitelli
Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade daUniversidade de São Paulo
: edsonc@usp.br Recebido em: 27/10/2005Aprovado em: 01/01/2006
Ana Akemi Ikeda
Professora Livre-Docente da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidadeda Universidade de São PauloVice-coordenadora do MBA
Marketing
da FIA – Fundação Instituto de Administração
: anaikeda@usp.br
RESUMO
Para os fabricantes, o relacionamento com o canal de distribuição é uma atividade essencial, que se tornacrítica em virtude da tendência de concentração do varejo em redes de grande porte. O uso do
marketing
derelacionamento junto a atacadistas e varejistas pode ser um instrumento valioso, desde que aplicado de formaadequada. O objetivo deste artigo é analisar as relações entre fabricantes e redes de varejo. A intenção éidentificar em quais circunstâncias o
marketing
de relacionamento pode contribuir para a melhoria dasrelações e, conseqüentemente, potencializar o desempenho dos fabricantes. Para isso, foi feita uma pesquisa bibliográfica sobre
marketing
de relacionamento e canais de distribuição, além de uma pesquisa de campoenvolvendo entrevistas em profundidade com representantes de fabricantes e de redes varejistas do setor deeletrodomésticos. O estudo permite concluir que o
marketing
de relacionamento pode exercer influência positiva, contribuindo para a melhoria das relações entre fabricante e varejista, mas a efetividade de seusefeitos depende das condições em que ele é aplicado.
MARKETING
DE RELACIONAMENTO ENTRE FABRICANTES E VAREJISTAS
A
RTIGO
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M
ARKETING
Revista de Gestão USP, São Paulo, v. 13, n. 2, p. 55-65, abril/junho 2006
Edson Crescitelli
Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade daUniversidade de São Paulo
: edsonc@usp.br Recebido em: 27/10/2005Aprovado em: 01/01/2006
Ana Akemi Ikeda
Professora Livre-Docente da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidadeda Universidade de São PauloVice-coordenadora do MBA
Marketing
da FIA – Fundação Instituto de Administração
: anaikeda@usp.br
RESUMO
Para os fabricantes, o relacionamento com o canal de distribuição é uma atividade essencial, que se
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