Unidade

PERGUNTA 1

Dentre os diferentes tipos de poder, um se destaca pela peculiar combinação de características pessoais de arrojo, ante a imprevisibilidade das circunstâncias envolvidas; e de criterioso levantamento dos dados disponíveis, a fim de que esta imprevisibilidade possa ser reduzida ao mínimo, provocando o menor nível de prejuízo possível, o que não chega a assustar o negociador. Neste caso, estamos nos referindo ao poder:

a.

Do compromisso.

b.

Do precedente.

c.

Da recompensa e da punição.

d.

Dos riscos.

e.

De identificação.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

Só existe poder onde existe vontade, mas o contrário não é necessariamente verdade. O negociador pode ter vontade de conseguir bons resultados em uma negociação, mas sem uma boa preparação e sem o "bom exercício" do poder – com a aplicação de princípios éticos e a consideração dos "porquês" da outra parte – dificilmente conseguirá um resultado sustentável. Acerca dos tipos de poder, uma distinção entre poderes pessoais e circunstanciais é que estes últimos são mais passageiros ou podem rapidamente se perder por uma mudança externa. É o caso do poder ligado a aspectos de:

a.

Moralidade.

b.

Atitude.

c.

Persistência.

d.

Persuasão.

e.

Conhecimento.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

As negociações são fortemente condicionadas pelo fator tempo, que é uma base de avaliação de nossas possibilidades de ganho. Como há uma larga margem de condicionantes que apenas inferimos acerca das condições da outra parte, sempre existe certa imponderabilidade em nossas avaliações. Considerando-se especificamente este fator (o tempo), NÃO SE PODE AFIRMAR categoricamente que:

a.

A maior parte das concessões e acordos ocorre no fim do prazo para a negociação, ou depois dele.

b.

Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o seu limite de tempo para a outra parte.

c.

A pressão sobre o fator tempo afeta uniformemente as partes envolvidas.

d.

O outro lado, ainda que pareça calmo, sempre tem um tempo limite.

e.

Ações precipitadas são tomadas por negociadores inexperientes ou quando se percebe estar garantida uma vantagem impossível de ser ignorada.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

“Se o poder só tivesse a função de reprimir, se agisse apenas por meio da censura, da exclusão, do impedimento, do recalcamento, à maneira de um grande superego, se apenas se exercesse de um modo negativo, ele seria