A Negociação

FACULDADE EDUCACIONAL ANHANGUERA

Ciências Contábeis

Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas

As Habilidades Essenciais Dos Negociadores

Nome: Gabrielle Monteiro Sauthier Monteiro dos Santos RA:6821483623

Professor: Uaraci Ballotin

Passo Fundo, junho de 2013.

Etapa nº3:

De acordo com o artigo de Almeida e Martinelli (2008) um conjunto de habilidades essenciais se resume em alguns pontos básicos tais como:

• Concentrar-se nas idéias;

• Discutir as proposições;

• Proporcionar alternativas a outra parte;

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

• Apresentar propostas concretas;

• Saber falar e saber ouvir;

• Colocar-se no lugar da outra pessoa;

• Ter conseqüência de que se negocia o tempo todo;

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Para alcançar as negociações efetivas diferenciam as habilidades negociarias dos negociadores em “convencionais” e “não convencionais”.

Segundo os autores as características necessárias para esses dois grupos são distintas

Habilidades

Negociadores convencionais Negociadores não convencionais

Para obter informações, utilização de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não” Utilização de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações.

Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuído de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte a oportunidade de acrescentar algo a discussão. Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar.

Uso do silencio para forçar a outra parte a compartilhar informações. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito surpresa.

Sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios. Sarcasmo: utilizar-se de zombarias para provocar reações emocionais.

Confirmação dos sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança. Sufocação: sufocar a outra parte com excesso de questões e informações parar tentar enfraquecê-la.

Foi observado nas sugestões anteriores que todas elas possuem vantagens e desvantagens, cabendo aos negociadores, principalmente aos não convencionais o discernimento necessário para utilizá-las da melhor maneira. O principal diferencial do negociador será compreender as diferentes situações e se adaptar caso a caso usando de suas habilidades, tornando as negociações mais efetivas a um ponto de vista sistêmico.

Conclusão:

Após ter respondido o questionário de Hinole,foi obtido o somatório de 105 pontos no qual o desempenho se encontra de 96 – 128: sua negociações são bem sucedidas, mas não se acomode. Continue a preparar-se para futuras negociações. Quanto ao vídeo do consulto Max Gehringer, “emprego de A a Z” onde o tema se refere a como pedir aumento de salário, observamos que ao pedirmos o aumento de salário a uma reação desconfortável do empregador (empresa), e para obter sucesso é necessário despertar o interesse da mesma.

FACULDADE EDUCACIONAL ANHANGUERA

Ciências Contábeis

Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas

O Planejamento da Negociação e Ética na Negociação

Nome: Gabrielle Monteiro Sauthier Monteiro dos Santos RA:6821483623

Professor: Uaraci Ballotin

Passo Fundo, junho de 2013.

Etapa nº4:

Desde os primórdios, a humanidade em evolução busca adaptações ao meio, segundo atitudes oriundas do grupo a que pertence. Ao longo desse processo surgem os pensadores que vêm contribuir com a ordenação e organização das condutas, assim também a Ética, vem incorporando em seu significado os pensamentos e idéias de pensadores que até hoje influenciam as ações de pessoas comprometidas com