Canal De Destribuiçao
Trabalho Escolar: Canal De Destribuiçao. Pesquise 860.000+ trabalhos acadêmicosPor: lucasportolima • 28/8/2014 • 2.404 Palavras (10 Páginas) • 243 Visualizações
O CONFLITO DE INTERESSES ENTRE DISTRIBUIDOR E FABRICANTE
Caso preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS.
2007
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RESUMO
O presente relato está baseado em um caso real envolvendo um conflito entre um fabricante brasileiro
de embalagens térmicas e seu distribuidor Argentino. O desempenho estava aquém do esperado pelo
fabricante que necessitava reformular sua operação neste mercado, encontrando forte oposição do
distribuidor que se considerava exclusivo.
PALAVRAS-CHAVE
Distribuição, negócios internacionais, exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas,
canais de marketing internacional.
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1. INTRODUÇÃO
ANTECEDENTES
As relações comerciais são boas enquanto as partes
A empresa de embalagens térmicas, que chamaremos
envolvidas estão satisfeitas com os resultados obtidos.
de EP Térmicos, é um fabricante tradicional destes
No entanto, relações comerciais são dinâmicas, evoluem
produtos no sul do país, operando em todo o território
ou não com o tempo, são afetadas por condições
nacional e no MERCOSUL. Por embalagens térmicas
ambientais diversas, bem como pelas limitações
entendem-se garrafas, potes, caixas que possam
internas inerentes às partes que transacionam. Dentre
conservar a temperatura de alimentos e líquidos por
as condições externas podem ser citados fatores
determinado tempo. Essa empresa, avessa a riscos,
econômicos como juros, inflação, poder aquisitivo da
operava no MERCOSUL com um distribuidor em cada
população, agressividade da concorrência, tamanho do
país, vendendo na condição EXW, com pagamentos
mercado, etc. No que se refere aos fatores internos,
efetuados ou antecipadamente, ou com carta de
dentre outros, pode-se citar a rotatividade das pessoas,
crédito, ou seja, não havia risco de inadimplência. Tal
a capacidade de financiamento das operações, o
política comercial implicava, porém, alguns entraves
tamanho da equipe comercial, a forma de comunicação
para o canal que necessitava ou dispor de capital
e as diferentes percepções sobre mercados, margens
de giro suficiente para bancar as operações, ou de
e participação de mercado, política comercial entre os
crédito para obtenção de cartas de crédito junto aos
gestores da organização.
bancos. Obviamente, o porte do distribuidor, devido
às condições de comercialização, mais do que o
Entende-se
por
canal
de
marketing,
conforme
Coughland et al. (2002), o conjunto de empresas
mercado propriamente dito, constituía-se no maior
limitante à participação de mercado.
independentes envolvidas na disponibilização de
produtos ou serviços para o consumidor final. Para
O giro médio deste tipo de produto nas gôndolas dos
Rosembloom (2002) trata-se da contratação externa de
supermercados no MERCOSUL está em torno do 60
empresas para a execução dos objetivos de distribuição
dias. Considerando uma semana para a confirmação
da organização. Os canais de marketing, na visão dos
da
carta de crédito ou recebimento do pagamento
autores, possibilitam maior cobertura territorial, podem
antecipado, carregamento do caminhão na fábrica, seu
diminuir os custos de distribuição, pois comercializam
transporte até os clientes e o desembaraço aduaneiro,
outros produtos para os mesmos clientes, compartilham
acrescentando-se ainda o atraso dos
...