DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

1. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.

O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?

• Tempo suficiente para nos prepararmos;

• Conhecer o assunto em questão;

• Tratar com respeito todas as partes;

• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;

• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas - tu;

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS

A negociação tem como princípio que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

Como?

1. Distinguir as pessoas dos problemas. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.

2. Prestar atenção aos interesses e não as posições. É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final, podendo aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

PASSO 2

Conceitos de Laurent e Fischer.

Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

• Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, oque se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

• Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre

de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Laurent coloca ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.

• Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou Negativa, se não tiver nenhum controle.

• Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calçada em referências.

Segundo Fischer ,coloca como sendo sete os elementos-chave em uma

Negociação.

• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em

acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.

• Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

• Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

• Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si.

• Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista.

Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental, movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como:

• Histórico das relações;

• Objetivos ideais e reais;

• Presunção da necessidade;

• Planejamento de concessões;

• Conflitos potenciais;

• Expectativas positivas.

Curso de lideres 2006

Texto extraído do Mestrado de Carlos Alfredo Panoso,Negociação Internacional comercial (PPGA/UFRGS).Porto Alegre março 2000.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Se depois de uma boa negociação, a empresa disser que não tem condições de lhe dar um aumento, não deixe que o assunto morra ali. Pergunte ao seu superior se esta negociação e viável e de interesse a empresa, e quando vocês podem voltar a conversar sobre o assunto. Dependendo do caso, você pode questionar o que está faltando em termos de desempenho para fazer jus a este aumento.

Porém, da próxima vez que for negociar um aumento, reflita sobre sua ultima atuação na negociação, veja se a mais empenho da sua parte dentro da organização, cumprir prazos estabelecidos, focar no que o cliente quer e precisa, ter disponibilidade no trabalho, energia, alegria, superação constante, paixão pelo que faz... essa é a hora certa de você pedir um aumento.

Peça,

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