Definições De Negociação

Definições de Negociação

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões profissionais como para questões pessoais. O administrador deve conhecer as técnicas de negociações e abusar da criatividade, para assim, saber negociar, o que é muito importante para a área.

Existem três tipos de negociação, sendo elas, as distributivas, que envolvem apenas uma questão, como exemplo, a venda ou compra de algum produto, em que a única questão é negociar o valor do mesmo. Geralmente, esse tipo de negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Temos também as negociações integrativas, que envolvem diferentes questões, como exemplo, podemos citar a mesma venda ou compra de algum produto, mas além de negociar o valor do mesmo, negocia-se o prazo da entrega, o prazo de pagamento, etc. Esse tipo de negociação pode ser tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. E por último temos as negociações criativas, onde cada parte revela seus interesses, na busca de soluções e melhorias de algo. Esse tipo de negociação é ideal para encontrar soluções sem atritos, deve ser em um ambiente colaborativo.

É através da negociação que atingimos os nossos objetivos, é tõ automático e comum como comer ou respirar.

Conceito de Negociação

2.1 INTRODUÇÃO

A negociação é um ato que nos acompanha no dia a dia, é tão comum que não percebemos que para quase tudo, negociamos algo. Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir pra frente, negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo, e ambos estão atrás de melhorias e/ou aceitações de algo. Existem várias definições de negociações, tipos básicos e estilos de negociações, o que veremos agora.

2.2 Desenvolvimento

Conceito de Negociação

Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns ou antagônicos, que se sentam para confrontar e debater propostas com o objetivo de alcançar um acordo. Negociação é o ponto de equilíbrio entre dois ou mais pontos de interesse, é a busca de satisfação de todas as partes, sendo que essas deverão necessariamente fazer concessões e nunca imposições, sempre respeitando as posições alheias.

Existem diferentes definições de negociação na literatura, sendo elas:

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russil, 1995)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

Existem três tipos básicos de negociação, as distributivas, as integrativas e as criativas. E existem quatro resultados possíveis da negociação (no popular): Perde/Perde, quando nenhuma das partes supre as suas necessidades e então, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte. Ganha/Perde, onde o principal problema no caso, é que uma parte sai da negociação sem que suas necessidades tenham sido atendidos, como o próprio nome diz, um sai ganhando e o outro, perdendo. Ganha/Ganha, em que as necessidades de ambas as partes são atendidas, assim os dois lados sairão da negociação com um sentimento positivo. Esse é o melhor tipo de negociação no caso. E o resultado Zero/Zero, que acontece quando nenhuma das partes ganham ou perdem. Sendo assim, a negociação não foi concretizada.

Os negociadores poderiam ser agrupados em quatro estilos básicos, sendo eles:

ESTILOS

CATALISADOR APOIADOR

CONTROLADOR ANALÍTICO

O Estilo Catalisador, onde o negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas ideias, um verdadeiro empreendedor.

O Estilo Apoiador, que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho, gosta de trabalhar em equipe, procura agradar os outros.

O Estilo Controlador, que toma as decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com reduções de custos, o que sempre vai direto ao assunto e muitas vezes gosta de ter a palavra final.

O Estilo Analítico, que adora questionar, obter o máximo de informações coletando todos os dados possíveis, se preocupando sempre com os pequenos detalhes antes de se iniciar qualquer tarefa ou antes de tomar qualquer decisão.

Todos esses estilos são bons, o ideal sempre o negociador conhecer seu próprio estilo e buscar também saber qual o estilo da pessoa com quem irá negociar para assim poder chegarem a um acordo bom para ambos os lados.

Uma chave do êxito no processo da negociação é saber apresentar as ideias de uma forma que cause mais impacto ao outro negociador.

2.3Considerações finais

Em uma negociação, é importante o negociador saber o processo, o conceito e as variáveis básicas da negociação, visando assim, o melhor resultado possível, de tal modo, que ambas as partes envolvidas fiquem satisfeitas, cientes de que foram ouvidas e tiveram a oportunidade de apresentar toda