Desafio Profissional 1 Semestre

PASSO 1

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 2

OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

ESTILOS

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS

Carlos Henrique (Associação dos Moradores do Bairro)

Restritivo

1. Age apenas conforme seus interesses.

O negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

Jorge Andrade

(Gravadora)

Confrontador

1. Combina controle com confiança no outro;

2. Adequado para questões que exigem interesse.

Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessário à negociação.

Amigável

1. Combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo com o oponente.

Recruta ajuda de outros para formar sua proteção.

PASSO 3

Análise da situação:

A situação requer, sobretudo, uma negociação cujo objetivo é solucionar problemas e conflitos entre as partes. De um lado, a gravadora que deseja consolidar seu desejo de alcançar metas dentro do empreendimento e, do outro, moradores conservadores, os quais não ambicionam nada mais que a vida pacata que já levam. Todavia, apesar da tranquilidade alegada pelos habitantes da região, a cidade ainda necessita de melhorias em algumas áreas relevantes para compor uma estrutura habitacional satisfatória, como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que esta fica às margens de uma rodovia estadual. Diante desse quadro, a meta é demonstrar que todos serão beneficiados com a vinda da empresa para o setor e que os moradores devem valorar mais vantagens que desvantagens nessa negociação.

Objetivos:

• Avaliar as deficiências na região para utilizá-las como argumentos posteriores;

• Mapear as deficiências avaliadas em ordem de prioridade;

• Apresentar plano de investimento na região aos moradores;

• Priorizar o relacionamento com os moradores, para, posteriormente ganhar em resultados de negociação (ganha-perde);

• Buscar, de médio a longo prazo, a estratégia de colaboração (ganha-ganha).

Estratégia:

Em virtude da resistência dos moradores, a empresa terá de flexibilizar, a princípio, ganhos. A estratégia a ser adotada, diante do quadro de conflito de interesses, é o da acomodação, segundo a matriz de Lewicki. Aqui, a empresa terá de ceder mais a outra parte com objetivo de conquistar a simpatia (relacionamento) para, posteriormente, pensar em trocas futuras (negociação). Uma perda no curto prazo é um ganho no longo prazo. Consolidada essa estratégia, o próximo passo é o da colaboração em que as partes ganham tanto em relacionamento quanto em negociação.

Argumentos:

Quanto às perturbações alegadas pelos moradores: barulho, trânsito e segurança. Há os seguintes argumentos:

1. Hoje, várias empresas no ramo de gravação contam com tecnologia avançada no que diz respeito à acústica. Logo, os moradores poderão desfrutar do sossego.

2. Em relação ao trânsito, a empresa poderá interceder junto à prefeitura para investir em sinalização e semáforos de forma a organizar o trânsito local. Além disso, negociar com a secretaria responsável sobre obras em vias arteriais para diminuir o fluxo de algumas vias do bairro.

3. Quanto à segurança, pode-se pensar na possibilidade de implantação de câmeras de segurança e vigilantes. Isso deve ser feito em parceria com a associação dos moradores para viabilizar custos.

PASSO 4

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de, no momento certo, opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em