Do Fracasso ao Sucesso na arte de vender

Do Fracasso ao Sucesso na arte de vender

PARTE UM

CAP. 1 – COMO UMA IDEIA MULTIPLICOU MEUS RENDIMENTO E MINHA FELICIDADE

Frank descreve o poder do entusiasmo. O entusiasmo não é meramente uma expressão exterior. Uma vez que se comece a adquiri-lo, ele trabalha constantemente dentro de você. Ajudará a vencer o medo, a tornar-se mais bem sucedido nos negócios, a ganhar dinheiro e a desfrutar uma vida mais saudável, rica e feliz.

Só existe uma regra de como começar: “Para tornar-se entusiasmado, aja com entusiasmo. Obrigue-se a agir entusiasticamente e você se tornará entusiasmado”.

CAP. 2 – ESTA IDEIA ME FEZ VOLTAR A VENDER DEPOIS DE HAVER DESISTIDO

Logo após Bettger ter desistido de vender após serie de fracassos, ele foi à companhia de seguros para pegar uma caneta-tinteiro e um canivete que havia deixado lá, mas enquanto limpava sua mesa o presidente da companhia e todos os vendedores apareceram para uma reunião. Não dava para sair, de modo que ele continuou sentado escutando as apresentações feitas por diversos corretores. Quanto mais falavam, mais desencorajado Frank ficava, até que o presidente da companhia começou a falar:

“Cavalheiros, acima de tudo, este negocio de vender se resume a uma coisa – uma única coisa -, ver as pessoas! Mostrem-me qualquer homem com capacidade comum que saia e conte com convicção a sua história a quatro ou cindo pessoas todos os dias e eu lhes mostrarei um homem que não pode deixar de fazer sucesso!”

Após o discurso, Frank disse a se mesmo que também poderia fazer isso, e com essa atitude se sentiu feliz e aliviado, pois sabia que iria conseguir. Iniciou registros de todas as visitas que faria para garantir de que veria no mínimo quatro pessoas por dia. E nas dez semanas seguintes ele vendeu mais do que fora capaz de vender nos dez meses anteriores, descobriu então que era capaz de vender.

Frank tornou-se consciente que seu tempo valia alguma coisa e determinou que no futuro perderia o mínimo de tempo possível e resolveu acabar com os registros. Daí em diante, suas vendas caíram muito e ele ficou pensando qual seria a razão do novo fracasso.

Sua conclusão: Não estava vendo o numero suficiente de pessoas.

Regras resumidas:

Você não pode cobrar a sua comissão enquanto não fizer a venda

Você não pode fazer a venda enquanto não preencher o pedido

Você não pode preencher o pedido enquanto não fizer a entrevista

Você não pode ter a entrevista enquanto não fizer a visita!

Ai esta a coisa toda, resumidamente. Aí está o alicerce da atividade de vendas – visitas!!

CAP.3 – UMA COISA QUE FIZ QUE ME AJUDOU A DESTRUIR O MAIOR INIMIGO QUE JAMAIS TIVE DE ENFRENTAR

O melhor modo que Frank achou para vencer o medo e a desenvolver coragem e autoconfiança com rapidez foi falando para grupos. Ele descobriu que quando perdeu o medo de falar para grupos, perdeu também o medo de falar para indivíduos, por mais importante que fossem. O treinamento e a experiência de falar em publico fizeram com que Frank abrisse os olhos para as próprias possibilidades e alargaram seus horizontes.

CAP. 4 – A ÚNICA MANEIRA QUE ACHEI DE ME ORGANIZAR

Uma das grandes satisfações da vida vem de quando se consegue fazer as coisas, e quando se sabe que as coisas foram feitas como o melhor de nossa capacidade. Se você esta com problemas para se organizar, se quer aumentar sua capacidade de pensar e de fazer as coisas na sua ordem de importância, lembre-se que só há um modo: leve mais tempo para pensar e fazer as coisas na ordem de importância que elas tiverem. Separe um dia para se organizar ou um período definido de cada semana. O segredo de libertar-se da ansiedade, por não ter tempo suficiente, reside não em trabalhar maior numero de horas, e sim no adequado planejamento das horas a trabalhar.

PARTE DOIS

CAP. 5 – COMO APRENDI O SEGREDO MAIS IMPORTANTE DA ARTE DO VENDEDOR

O mais importante segredo da arte de vender é descobrir o que a outra pessoa deseja e depois ajuda-la a achar o melhor modo para obter isso, falando bastante a respeito e não deixando que o cliente mude de assunto. Se você lembrar sempre desta regra, vender será fácil.

CAP. 6 – ACERTANDO NO ALVO

Só há uma maneira neste mundo para conseguir que alguém faça alguma coisa. É fazer com que a outra pessoa queira fazer essa coisa. Frank disse lembre-se não há outro modo. Quando você mostrar a um homem o que ele quer, ele moverá céus e terras para consegui-lo.

Esta lei universal é de tão grande importância que tem precedência sobre todas as demais leis de relações humanas

CAP. 7 – UMA VENDA DE 250 MIL DOLARES EM 15 MINUTOS

Frank consegue realizar a venda de um seguro de US$250.000,00 em quinze minutos e narra como a lição aprendida com Elliott Hall – de não enfrentar as objeções com afirmações absolutas – ajudou-o com esta venda.

CAP. 8 – ANALISE DOS PRINCÍPIOS BÁSICOS USADOS NA REALIZAÇÃO DESSA VENDA

Marquem entrevistas

Esteja preparado

Qual é o ponto chave

Anotação das palavras chave

Faça perguntas

Exploda dinamite

Desperte receio

Inspire confiança

Expresse com honestidade sua apreciação da habilidade de seu ouvinte

Dê o negocio por certo

Dê ênfase à pessoa do seu entrevistado

CAP. 9 – COMO CONSEGUI MAIOR RENDIMENTO DE MINHAS ENTREVISTAS PELO PROCESSO DE FAZER PERGUNTAS

Frank listou nesse capitulo as seis vantagens do método de fazer perguntas, as quais seguem abaixo:

Ajuda a evitar discussões

Serve