Lowe´s Companies: Lutando Contra A Home Depot

A Lowe’s continua a considerar os segmentos do ‘faç

a-você-mesmo’ e das empreiteiras de construção como

seus mercados-alvo, embora as vendas a empreiteiras

, incluindo as construtoras de casas novas e

empreiteiras de reforma e remodelagem respondam por

menos de 20 por cento de suas vendas que eram 35

por cento há apenas cinco anos. A Lowe’s opera 25 ‘

pátios para empreiteiras’ para visar a esse mercado

.

Tillman indica que a estratégia competitiva da Lowe

’s capitalizará três tendências sociais. Observa qu

e as

mulheres têm um papel cada vez maior nas decisões d

e compra e muitas delas executam o trabalho de

reforma propriamente dito. Mesmo assim, ele acresce

nta, “a maioria das lojas, pessoal, publicidade e

merchandising é dirigida para o público masculino e

gerenciada por homens”. Tillman argumenta também q

ue

os baby-boomers desejam menos confusão, querem comp

rar em uma loja só e querem alguém em quem

possam confiar para ajudá-los em seus projetos de r

eformas residenciais. Por fim, observa ele, os

consumidores da Geração X não perdem tempo comprand

o e preferem conveniência, confiança e tecnologia.

Talvez ele esteja certo, mas o America’s Research G

roup fez uma pesquisa com 800 consumidores sobre as

grandes centrais de materiais de reformas residenci

ais. A empresa descobriu que as principais queixas

dos

entrevistados eram as longas filas nas caixas, loja

s muito grandes e confusas, muito tempo perdido par

a

entrar e sair das lojas e dos estacionamentos, não-

conformidade da publicidade de diversos itens e fal

ta de

pessoal qualificado.

De volta a Joanne e Bud

Bud virou à esquerda na Wendover Road. Lá estava a

enorme loja da Home Depot, apenas 100 metros à

direita. E, mais abaixo, estava a igualmente grande

loja da Lowe’s.

“Bom, qual você prefere?”, Bud perguntou a Joanne.

“Vamos tentar