Marketing De Relacionamento.

Artigo 1 - UT5

1) Apresente a evolução dos conceitos de estilos de negociação

com a evolução histórica das teorias da Administração.

- “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros.

Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. - “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador. - “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista. - “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de gestão ideal é a democrática e participativa. - “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e também com outros ambientes organizacionais.

- “homem complexo” O estilo de gerencia indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador,

2) Faça um comparativo entre os modelos de estilo de negociação de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Miranda e Junqueira.

Modelo de Jung : alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Bergamini apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo.

Modelo de Marcondes: “negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, enquanto que para Marcondes, o negociador, além de perceer o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.

Gottschalk : elabora quatro estilos de negociação:• Estilo Duro / Estilo Caloroso / • Estilo dos Números /• Estilo Negociador

Modelo de Matos: • Estilo Racional / Estilo Sociável –/• Estilo Metódico/• Estilo Decidido

Miranda:, “na negociação não existem regras” e “tudo é negociável”.

- Modelo de Junqueira: todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.