Michael Porter

Segundo Porter, qualquer setor, seja nacional ou internacional, que produz um serviço ou um produto, é "manipulado" por cinco forças competitivas. Desta forma, é necessário que o empresário esteja atento a estas forças para garantir o sucesso do negócio.

• As forças são:

Clientes: há clientes para o negócio e estes estão dispostos a comprar o seu produto? O poder de barganha dos clientes não pode ser esquecido, pois deles dependerá o sucesso ou fracasso da empresa. Devido a isso, os produtos ou serviços deverão sempre estar de acordo com as necessidades e expectativas dos mesmos nunca esquecendo os princípios básicos do marketing empresarial.

Concorrentes: em alguns ramos de negócios, os concorrentes são inimigos perigosos, pois os mesmos já detêm uma grande parcela do mercado.

Novos entrantes: refere-se a novos concorrentes que ameaçam o negócio. Seu produto ou serviço pode ser facilmente copiado.

Produtos substitutos: há produtos que possam substituir o seu? Estes são mais ou menos eficientes? Em relação a esta força é preciso definir um preço justo.

Fornecedores: o poder de barganha dos fornecedores é grande, visto que se a empresa for dependente de um único fornecedor, este pode cobrar preços mais elevados e aproveitar a sua utilidade.

Mesmo com as cinco forças, Porter acredita que é necessário ter uma estratégia genérica para sobreviver no mercado.

• Estratégias competitivas

Custo: A empresa que possui estratégia em custos, deve produzir em grande volume para minimizar gastos de todo o processo de fabricação, divulgação e distribuição do produto, tendo como principal atrativo o preço.

Diferenciação: A opção de estratégia por diferenciação faz com que a empresa tenha obrigação de investir na imagem e marca a fim de realizar uma grande diferenciação do seu produto ou serviço diante dos concorrentes. Para isso, a pesquisa de mercado é essencial, bem como uma distribuição diferenciada dos produtos oferecidos. O objetivo principal desta estratégia é oferecer produtos diferenciados.

Foco: A estratégia de foco de uma empresa resume-se em escolher segmentos ou nichos específicos por meio da diferenciação ou dos custos.

Michael Porter defende que uma empresa deveria adotar somente um das três estratégias apresentadas acima sob o risco de incorrer num clássico tradeoff. Ou seja, ao tentar “ser tudo para todos”, as empresas incorrem no risco de não capturar, por exemplo, a totalidade das vantagens oriundas da liderança em custos ou a totalidade das vantagens oriundas do posicionamento pela diferenciação. O autor inclusive cunhou o termo ‘stuck in the middle’ para descrever a situação daquelas empresas que falharam no alcance das estratégias genéricas acima.

Segundo Porter (1991, p.74) “as empresas precisam melhorar a forma de atendimento”. O cliente, quando é bem atendido volta e traz consigo outros clientes. Isso precisa estar muito claro para os empresários. Na nova ordem mundial, comandada pelo setor de serviços, o atendimento passará a ser, cada vez mais, o fator decisivo para que