Métodos de negociação

TRABALHO DE COMPLEMENTAÇÃO DE CARGA HORÁRIA

DICIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR: CRISTIANO CARUSO

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BIBLIOGRAFIA BÁSICA: Livro. Técnicas de Negociação. Autor: Dante Pinheiro Martelli e Flávia Angeli Ghisi. Editora Saraiva. PLT número 202

Capitulo 1

1. No inicio do século XX, mas foi somente em 1950 com o matemático Bertalanffy que o conceito se consolidou.

2. Sim, as ideias de Bertalanffy logo atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades, como o economista Boulding, o psiquiatra e psicólogo Miller, o bacteriologista Ashby, o matemático Rapoport, o sociólogo Buckley e o cientista político Easton. Boulding, particularmente, teve uma especial contribuição na criação e consolidação da TGS, pois esse economista chegou à mesma conclusão de Bertalanffy sobre a questão da interdisciplinaridade da TGS.

3. Dentro das definições mais correntes, os sistemas são identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantêm ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportamento, de um modo geral, persegue algum tipo de objetivo. Esses sistemas se estruturam basicamente em sistemas fechados e abertos.

4. Homem funcional; conflitos de papéis. Incentivos mistos; Equilíbrio integrado; estado estável.

5. Define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

6. Objetivos do sistema total; O ambiente do sistema; Os recursos do sistema; Os componentes do sistema; A administração do sistema.

7. A complexidade, o dinamismo, o probabilismo, a integralidade, a abertura.

8. Negociação, capacidade de influenciar e relacionamento

9. No inicio o ato de negociar eram resultados momentâneos com a evolução do processo este relacionamento se tornou duradouro e continuo.

10. Entradas, Processo e Saídas.

11. E importante analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico devido a sua abrangência, essa visão não e restrita em apenas um tema, mas traz uma olhar mais dinâmico.

12.

13. Poder é a habilidade de influenciar pessoas ou situações.

Tempo ele interfere diretamente na negociação, sendo assim este deve ter muita atenção para agir na hora exata.

Informação está deve ser utilizada como parte fundamental no processo de negociação para que se consiga o resultado pré-estabelecido.

14. Se faz necessário a intervenção de uma terceira parte no processo de negociação quando as partes tem dificuldades de preservar o interesse de ambas as partes.

15.restritivo; ardiloso; amigável; confrontador.

Capítulo 2

1. Como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas): é a abordagem de entradas/saídas, também chamadas de abordagem casual ou visão sistêmica como processo.

Com referência á busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também de busca de objetivo ou modelo cibernético.

2. Alguns ressaltaram a importância das variáveis básicas 9 o uso as informação, do tempo e do poder

3. Estímulos, influências ou inputs.

4. Sim.

5. As diferenças individuais e pessoais são inputs que podem ter conotações tanto positivas como negativas no processo de negociação. Essas diferenças serão uma influência negativa caso os negociadores se fixem em posições e em valores arraigados, não se preocupando como outro.

6. A dimensão do conflito poderá variar desde uma simples divergência de opiniões até uma complexa questão de repercussão internacional, sendo sua solução mais difícil, pois envolve um maior numero de interesses.

7. A ausência de participação efetiva está relacionada com a falta de preparação ou planejamento por parte dos negociadores. O planejamento e fundamental para que se atinja o objetivo pretendido em uma negociação.

8. As prováveis saídas negativas de um processo ganha-perde são: concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, embate forçado e desacordo.

9. No Brasil ainda e pouco ensinado a pratica da técnica de Negociação, ficando a cargo dos profissionais a busca por maior conhecimento, contudo com a chegada da globalização as instituições de ensino tem se proposto a abordar de forma mais ampla este estudo.

10. Verificar o ambiente em que está inserido; visualizar os objetivos do processo; identificar as entradas do processo e administrar o sistema.

Capitulo 3

1. Claude Elwood Shannon era matemático e engenheiro elétrico norte-americano e pesquisador.

2. Para ilustra o modelo de Shannon, pode-se pensar em uma conversa como um processo de comunicação. O emissor e o interlocutor, que produz a mensagem, original por meio da voz, a qual e codificada em oscilações elétricas transmitindo, via cabo telefônico (o meio), uma determinada mensagem: a palavra. O aparelho receptor é responsável por decodificar as oscilações elétricas, transformando a mensagem novamente em voz, para a compreensão do segundo interlocutor, que por sua vez, emitira uma resposta, chamada no modelo de feedback.

3.

4. Sim. Pode haver problemas com a comunicação caso está não seja decodificada.

5.

6. Decisões: E essencial que o gerente tenha habilidade