Negociaçao De Conceito Basicos
Casos: Negociaçao De Conceito Basicos. Pesquise 860.000+ trabalhos acadêmicosPor: bbannitz • 17/6/2013 • 1.109 Palavras (5 Páginas) • 314 Visualizações
Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2
a
edição |2009|
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da Negociação
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Capa
da Obra
Identificando as variáveis básicas do processo
de negociação
• A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as
empresas;
• O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o
equilíbrio competitivos;
• A negociação e os mecanismos alternativos;
• O processo de negociação como um dos processos menos
conhecidos;
• A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que
tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação
de uma maneira mais prática.
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Capa
da Obra
O papel da variável poder no processo de
negociação
• O envolvimento da variável poder em qualquer situação de
negociação;
• A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade
que envolve essas variável;
• As definições de poder:
• É uma maneira de ir de um lugar a outro;
• É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de
outra maneira, não faria;
• As conotações negativas do conceito de poder.
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Capa
da Obra
O papel da variável poder no processo de
negociação
• De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:
• ᾿ Capacidade de provocar os resultados que desejam῀ ;
• Ou quando dispõem de:
• ᾿ Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo
que querem que sejam feitas῀ ;
• As várias formas de manifestação de poder:
• É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem
levar em consideração seus méritos relativos;
• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros,
sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Capa
da Obra
O papel da variável poder no processo de
negociação
• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o
que talvez não fizessem na ausência dessa influência;
• As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca
pela administração dos fatores de poder:
1. Reconhecer
...