Negociação

Técnicas de Negociação

“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos…”

Introdução

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Os melhores negociadores atuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo, é fundamental em qualquer negociação definir os objetivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação.

Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:

o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;

o Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos;

o Processo direcionado para as soluções e não para os problemas;

o Identificar benefícios para ambas as partes.

Etapas do processo de negociação

O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar, contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.

1. Definir objetivos claros

O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos.

O que pretende obter?

Geralmente, há vários objetivos em discussão. É importante organiza-los por ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

Pode dividir os seus objetivos por categorias:

Objetivos ideais

Objetivos realistas

Prioridades que quer atingir, no mínimo.

2. Preparação

Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro; recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

3. Abertura

Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, procurando-se um consenso.

4. Exploração

Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa de planeamento.

Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.

5. Acordo

Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:

Resumir o que ficou combinado;

Recapitular os benefícios mútuos;

Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;

Formalizar, se necessário, o compromisso;

Registar