Negociações e negociação coletiva

2ª ETAPA: “Como arrancar o sim do outro lado”

e

3ª ETAPA: ”Negociação e Dissídio coletivo”

São Bernardo do Campo, 29 de Maio de 2013

ATPS de Técnicas de Negociação- Segunda Etapa

Avaliação para compreender a contextualização entre conteúdo programático e a vivencial apresentada no texto “Como arrancar o sim do outro lado”

Passo 3. Cap. 02

Processo de entradas e saídas

 Frase do Texto se refere à entrada

“Coloque-se no lugar da pessoa e se pergunte qual é o objetivo dela. Concentrem-se nos interesse que há por trás das posições oficiais de seu oponente, entenda a sua logica”.

Entrada: Interesses comuns

Justificativa: O negociador tem interesses semelhantes, esclarece as posições para que a negociação seja bem sucedida.

 Frase do texto se refere à entrada

“Ele tem em mente quais são seus objetivos e não se desvia deles”

Entrada: Participação no processo

Justificativa: O negociador prepara-se para iniciar o processo de negociação é uma habilidade que deve ser desenvolvida e aperfeiçoada.

 Frase do texto se refere à saída

“Você deve ser capaz de surpreender seu oponente. Alterne simpatia e bom humor com firmeza e dureza. Quanto mais previsíveis forem suas atitudes, menores as chances de sair da negociação com um sim a seu favor.”

Saída: Visão estratégica

Justificativa: O negociador tem a capacidade de ter uma visão ampla que no final resulte em negociações futuras.

 Frase do texto se refere à saída

“... Uma negociação só termina bem quando os dois lados ganham”.

Saída: Satisfação das necessidades

Justificativa: A negociação finaliza quando os dois lados ganham, ou seja, os interesses batem e resultam no fechamento do negocio.

Passo 4. Cap.02 e 03

Processo de comunicação

 Frase do texto que se refere a um processo de comunicação

“ Toda vez que você não conseguir comprimir o combinado não espere o outro descobrir. Pegue o telefone e avise”.

Justificativa: Podemos observar que nesse trecho á uma comunicação bilateral onde permite que se estabeleça uma troca de papeis entre emissor e receptor, onde ambas as partes se preocupam em respeitar e informar a outra.

Uma vez que a comunicação é essencial para uma negociação onde ela nada mais é que o processo de entrada de qualquer acordo, feedback para o outro é fundamental.

 Frase do texto que se refere a um processo de comunicação

“Durante o encontro, o americano deu um conselho: - após cada negociação reserve um tempo para preencher uma pequena ficha. Nela devem constar informações sobre o que funcionou ou não, o que deveria ter sido feito diferente, maneiras de aperfeiçoar o acordo, as surpresas no meio do caminho e quais habilidades precisam ser aperfeiçoadas”.

Justificativa: Podemos observar que nesse trecho a comunicação é realizada através de informações obtidas a partir de uma avaliação sugerida onde fica mais fácil e compreensível entender e aperfeiçoar as habilidades requeridas em uma próxima negociação.

Passo 5. Cap. 04

Variáveis no processo de negociação

 Frase do Texto que se refere a variável Tempo

“Sabe a hora de levantar-se e adiar os trabalhos. Ou pressionar para obter o sim”.

Justificativa: Nessa frase a palavra adiar significa ganhar tempo, para procurar se informar e se preparar mais para a negociação. Tempo é um dos fatores importantes para proceder na etapa de uma negociação, obtendo o interesse de ambas as partes, para conquistar um relacionamento a curto ou longo prazo.

Se bem usado podem conspirar para ajudar o negociador a ser mais responsável. Em toda negociações temos de nos perguntar se o tempo esta ao nosso favor. O ideal é não deixar que o tempo fique contra o negociador por isso a importância do bom planejamento sempre é a melhor saída. É importante o cumprimento de prazo estabelecido, respeitar opiniões e o tempo da outra parte necessita para desenvolver processo e evitar prolongar muito. Pois tempo é dinheiro.

 Frase do Texto que se refere a variável Poder

“Sabe a hora de levantar-se e adiar os trabalhos. Ou pressionar para obter o sim”.

Justificativa: Nessa frase a palavra pressionar demostra uma forma de persuadir, iludir a outra parte, no intuito de obter como resultado final o sim na negociação.

O poder é um ato de conseguir um acordo em comum na negociação, nem sempre respeitando limites favoráveis, utilizando o poder com cautela, sendo claro sobre seus interesses e ponto de vista, concentrando nas ideias principais sabendo ouvir e falar, sempre se colocando no lugar do outro para alcançar negociações efetivas. O poder evolve exercer a capacidade de obter o controle da situação reduzindo do outro negociador. Passar sempre confiança demonstrando estar seguro no que quer.

 Frase do Texto que se refere a variável Informação

“Antes de qualquer rodada de reuniões, é preciso fazer a lição de casa, estudar os fatos, os dados e números”.

Justificativa: Nessa frase a palavra estudar, implica em obter dados, ter habilidades, traçar estratégias, que serviram como base na negociação tendo alternativas para caso não der certo a primeira, tenha a segunda e a terceira opção para prosseguir, onde a informação é um dos elementos mais importantes no processo.

Por isso é importante descobrir as necessidades e problemas estabelecendo um dialogo produtivo para compreender a outra parte. É importante saber sobre o negociador, conhece ló para antes atender suas necessidades isso