PERFIL DE OPONENTES, CAPACIDADES E CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES

PERFIL DOS OPONENTES, HABILIDADES E CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Desde cedo aprendemos as técnicas de negociação quando tentaMOS convencer os pais a comprar brinquedos, nos deixarem voltar mais tarde da festa, quando vamos pedir alguém em namoro e outras tantas situações que precisamos lidar com dois ou mais interesses.

Segundo Junqueira (1988), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Negociação é conversação, discussão sobre um determinado assunto. Podemos então dizer que o diálogo, na conversação é indispensável para a negociação.

Através de uma intensa pesquisa, uma renomada gravadora concluiu que o melhor local para instalação de sua nova unidade, tendo em vista custo, logística e ambientação, seria no interior de São Paulo. Após escolha da cidade, escolheu-se um bairro recentemente criado próximo a rodovia, porém este necessitava de uma melhor infraestrutura. Tendo em vista essa boa localização, a gravadora se propôs a trazer algumas melhorias ao bairro, mas em contra partida encontra, uma associação de moradores, disposta a impedir junto aos órgãos competentes, a instalação da gravadora no bairro, alegando que a gravadora só trará perturbação aos moradores.

Esta associação de Moradores tem como líder o Sr. Carlos Henrique, que defenderá seu ponto de vista, tentando impedir a instalação da gravadora, uma vez que a Prefeitura já autorizou a instalação, mas aguarda a conclusão dos fatos. Já a gravadora tem como porta voz e gerente de negociações o Sr. Jorge Andrade, que mostrará que os benefícios serão maiores do que os incômodos, e que a gravadora estará assumindo este compromisso com a Prefeitura e a Associação de moradores.

Sr. Jorge Andrade o porta voz da gravadora, gerente de negociações de perfil amigável com estilo cooperativo disposto a manter o bom relacionamento com a associação de moradores em busca de bons resultados, facilitando o acordo de ambos os lados. Um negociador cooperativo procura um ambiente ameno e agradável sem problemas para serem solucionados. Os problemas existem, as diferenças de opinião são reais e o processo tem de ser bem administrado para que não se transforme em competição. Com ideal cooperativo as divergências continuam a existir, o que muda e a forma de solucioná-las. Em vez de utilizar pressão e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação sincera para se chegar ao melhor acordo.

Na tentativa de controlar a negociação e no impulso de obter um resultado que seja bom somente para seus interesses particulares, observa-se que o Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores do bairro, apresenta perfil de negociador com características restritivo. A busca por um acordo para a solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que este tipo de negociador não está interessado em discutir alternativas que beneficiem os dois lados, mas em impor uma situação que seja favorável a ele. Não é cooperativo, visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para outra parte.

ANÁLISE DA SITUAÇÃO

A princípio, trata-se de uma situação crítica, pois os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora. Neste inicio, foi encaminhado um oficio para o embargo da obra, porém a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, encaminhando a eles a seguinte proposta: levar os moradores a uma visita no estúdio para sanar suas dúvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da infraestrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas das partes.

PLANEJAMENTO DOS OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS E ARGUMENTOS

Como planejamento estratégico, a gravadora primeiramente irá organizar uma visita à sede da gravadora, para que os membros de associação de moradores de bairro possam sanar suas duvidas referente a qualquer questão sonora, oferecendo a eles um coquetel de visitas para recepcioná-los, e assim “quebrar o gelo”.

A gravadora disponibilizara recursos junto à prefeitura para a questão da sinalização, semáforos e posteriormente um retorno para melhor acessibilidade do bairro, investindo também no paisagismo, ciclovia e em construir uma área de lazer próximo às dependências da gravadora de fácil acesso para os idosos, para melhorar a qualidade de vida dos moradores do bairro, isso em parceria com a prefeitura. Na área da segurança, Jorge solicitará a prefeitura um aumento no patrulhamento da policia municipal dentro do bairro e irá disponibilizar um numero de segurança aos redores da gravadora, instalando também câmeras de monitoramento.

Com essas propostas, a gravadora tem como objetivo minimizar o atrito com os moradores e conseguir que a obra não seja embargada, conseguindo entrar em um acordo favorável para as parte e instalar com sucesso a gravadora.

CONHECIMENTO DA CULTURA E DO CLIMA ORGANIZACIONAL

A gravadora mantém um bom relacionamento com seus funcionários por meio de seu plano de carreira e sucessão que apresentam como objetivos a motivação dos integrantes da organização, seu desenvolvimento em longo prazo e a contribuição de forma favorável, à imagem da organização, além de solucionar as possíveis vagas de posições. A gravadora prioriza o cuidado de seus talentos e o crescimento da sua gente, gerando oportunidades de desenvolvimento internamente, impulsionando seus colaboradores a realizarem uma carreira dentro da organização e gerando o preenchimento de vagas.

Com a nova instalação no interior, alguns colaboradores serão promovidos, haverá aumento de salário, e juntamente com suas famílias se instalarão na região. Com a possibilidade de não se instalar nesta região, alguns colaboradores se sentirão frustrados, a produtividade deverá cair, cria-se uma tensão e insatisfação interna de alguns colaboradores, trazendo prejuízos à gravadora.

PROPOSTA DA GRAVADORA

De acordo a 1ª reunião, a gravadora já tem seu projeto de melhoria na infraestrutura do bairro