Prointer Logistica

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso Superior de Tecnologia

Pólo Santa Bárbara d’Oeste - SP

Leandra Oliveira Brunatte – RA 4025168733

Luiz Geraldo dos Santos - RA 4185262888

Miriam Ana Rodrigues P. da Silva – RA 4158239434

Simara Coelho Alves – RA 4140229800

Tadeu Sanches Dias – RA 4136220740

DISCIPLINA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor EAD - Ma. Cristiane Vinholi de Brito

1. º Semestre

1.1 Relatório apresentado como

atividade avaliativa da disciplina

de Técnicas de Negociação do

Curso Superior de Tecnologia

em Logística do Centro de

Educação á Distância da

Universidade Anhanguera-

Uniderp, sob a orientação do professor-tutor presencial Wilson Roberto Panigassi.

2

Santa Bárbara d’Oeste/SP

Abril/12

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO... ...3

1 UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO ............4

1.1 DEFININDO NEGOCIAÇÃO ... .4

1.2 VARIÁVEIS BÁSICAS NA NEGOCIAÇÃO... .4

2 AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES... ..5

2.1 COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO ... ..5

2.2 QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR NESSE PROCESSO... ...6

2.3 QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO... .6

2.4 QUAIS OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS EM UMA

NEGOCIAÇÃO ... ...6

3 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL... ...7

CONCLUSÃO ... .8

REFERÊNCIAS... ..9

3

INTRODUÇÃO

A negociação é algo que faz parte do dia a dia. Toda negociação é um processo onde ambas as partes buscam um resultado satisfatório, embora nem sempre seja possível.

Quanto maior o valor do que está sendo negociado, mais habilidade e

preparo o negociador deve ter. Deve buscar sempre estudar quais as necessidades

a serem aplicadas no processo e buscar manter a calma e raciocínio durante a

negociação.

Negociar nem sempre é uma arte, mas algumas vezes o processo

torna-se tenso e extremamente trabalhoso, exigindo assim do negociador, muita

cautela e paciência. É necessário que um negociador possua certas habilidades,

como: empatia, iniciativa, suporte, pressão, persuasão, sensibilidade, autocontrole,

entre outros, e que saiba aplicar cada uma de acordo com o processo em que se

encontra.

Para que um bom negociador se faça, exige as habilidades e constante

aprendizado.

A negociação é um processo que sempre fará parte da vivência do ser humano, fazendo com que a cada processo vivido, torne-se único e um aprendizado para os próximos.

4

1 UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA

NA NEGOCIAÇÃO

Tendo como base a visão sistêmica, podemos definir que são coisas

consistentes de partes interligadas e interdependentes a fim de produzir algo de

forma conjunta e unificada para um resultado satisfatório de ambas as partes.

1.1 Definindo Negociação

Podemos dizer que negociação é um processo onde duas ou mais pessoas se afastam de seus pontos de divergência inicial para chegar a um acordo onde ambas as partes fiquem satisfeitas.

Temos como alguns exemplos autores famosos expondo sua visão sobre o

tema, a exemplo de Fisher e Ury (1985) “negociação é um processo de comunicação

bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, também à visão de

Kassem(2003) “...para desenvolver uma negociação bem sucedida devemos

aprender sobre o processo de compreender a si mesmo e buscar uma construção de melhores relacionamentos.

Os autores acima citados dizem que para ter uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos chaves, tais como: conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão, observar os interesses básicos de ambas as partes.

A negociação tem que ter interesses em relacionamentos duradouros, para haver mais negociações bem sucedidas futuramente.

1.2 Variáveis Básicas Na Negociação

Em uma negociação,