Resolução de conflitos entre negociadores

Introdução:

Este trabalho foi desenvolvido na disciplina de Técnicas de Negociação durante o 1° semestre dos cursos de Ciências Contábeis e Administração, para reconhecer problemas, equacionar soluções para os mesmos, desenvolver raciocínio estratégico, introduzir modificações no processo produtivo, atuar previamente, transferir e generalizar conhecimento e conceitos estudados e pesquisados para solucionar problemas no campo de atuação profissional.

Este “case” tem a finalidade de desenvolver um planejamento de negociação, com o objetivo de formar uma parceria com três empresários da região, para que os mesmos apóiem o projeto “Feito em Casa”, patrocinando a criação de três lojas, sendo que cada uma em um shopping Center da região, para a ONG ter possibilidade de expandir o mesmo.

A ONG “Viva a Natureza” é composta por jovens que são filhos de artesãos, e são idealizadores de uma sociedade mais justa e sustentável, e através desta idealização querem preservar a cultura local e a natureza da cidade de Esperança, com isso criaram o projeto “Feito em Casa”, pois a maior fonte de renda vem de artesanatos produzidos pelos moradores de baixa renda e com o projeto facilitará a comercialização dos produtos artesanais.

Etapa 1: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação

Passo 1: Conceituação de Negociação:

Segundo o SEBRAE, para o empreendedor ter um negócio promissor, saber negociar é essencial, sendo ela uma estratégia de gerenciar a empresa mediante os fornecedores, clientes ou colaboradores.

Segundo o mesmo autor, para negociar ambos os lados devem sair ganhando. Tendo o objetivo em chegar ao consenso. Para haver isso ambos os lados tem que estar cientes dos resultados que almejam alcançar e que sintam que suas opiniões foram escutadas e que foram consideradas pelo oponente.

Escolher bem os fornecedores da matéria-prima ou produto é importante no planejamento de uma empresa. Negociar prazos verificando seu fluxo de caixa, tentando acertar a disponibilidade do mesmo com o pagamento dos fornecedores. O empreendedor só tem a ganhar quando é um habilidoso negociador.

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” (Nierenberg,1981).

Para Miranda para sobreviver no disputado mundo de negócios a habilidade de negociar é essencial. E ele cita 10 dicas para a negociação se torne mais prática preparando o negociador. São elas:

1- Negociar tudo: Tudo pode ser negociado. Sendo que, o negociador deve questionar e não aceitar nada que seja imposto. Não podendo negociar se não estiver com a disposição de questionar a firmeza e veracidade do que o oponente tenha em vista. Praticar uma postura em que exponha os sentimentos sem ansiedade ou raiva.

2- Ser um bom ouvinte: Muitos conflitos entre negociadores poderiam ser resolvidos, se os mesmos escutassem melhor. Como as pessoas não são treinadas para ouvir e sim para falar. Seguindo a teoria de Pareto é realizada com êxito essa proposta: falar 20% e ouvir 80%. Devendo também fazer muitas perguntas abertas, que não sejam respondidas apenas com um “sim” ou um “não”.

3- Planejar: Antes de se apresentar a uma negociação com um planejamento prévio. Assim, tornará mais fácil a negociação, pois o negociador ficará mais seguro e confiante.

4- Pedir alto ou oferecer baixo: Sempre tentar pedir alto quando estiver vendendo, pois é por esse valor que será baseada a negociação que na maioria das vezes vai baixando durante a negociação. Já, quando comprar, sempre oferecer o menor valor. Nas negociações há pelo menos 10% do valor do que é negociado, sempre ficará com o negociador que for mais ousado.

5- Justificar a oferta: Apenas oferecer o valor desejado na compra ou na venda não é o suficiente para convencer o oponente, tendo de justificar e diferenciar sua posição, isso possibilitará maior probabilidade de sucesso na negociação.

6- Ser paciente: Com a vida que as pessoas estão levando atualmente, elas se tornam cada vez mais impacientes, sendo que, no processo de negociação, o negociador que tenha maior possibilidade de esperar normalmente alcança melhores resultados.

7- Não aceitar a primeira oferta: Deve-se avaliar muito bem como a negociação está ocorrendo e as condições, pois assim evitará transtornos como a sensação de ter realizado um negócio ruim para abas as partes.

8- Nunca dar algo de graça: Fazer sempre o oponente dar valor a cada concessão dada. Ao invés de dar descontos, ofereça soluções de pagamento mais favorável. Começar sempre a negociar com frases de forma condicional, concedendo através de concessões do oponente.

9- Guardar uma concessão para o fim: Tem grande importância que o oponente saia com a sensação de ter realizado um ótimo negócio. Para acontecer isso é preciso guardar algumas concessões pequenas para o fim da negociação. Deixar sempre uma saída honrosa para que o outro negociador mude de idéia sem ter que se humilhar.

10- Ter sempre uma alternativa: Ter outras alternativas, outras opções, isto é ter outros negociadores independentes uns dos outros, fará com que não fiquemos nas mãos de um único oponente. Com isso, teremos mais confiança ao negociar, e caso o oponente fique ciente dessa situação terá maior domínio e poder durante a negociação. Saber negociar é muito importante tanto para vida profissional quanto para a pessoal, sendo uma mistura de ciência e arte.

Passo 2 (Aluno): Encontrar semelhanças entre as teorias estudadas no passo 01 dessa etapa e o estudo de caso relatado no desafio, projeto “Feito em Casa”. Listar as semelhanças que podem ser utilizadas para o desenvolvimento desse desafio.

As teorias se completam, tratando de forma diferente o tema “negociação”, mas não se divergem, apenas abordam de ângulos diferentes o mesmo assunto.

A negociação é um processo em que ambos os oponentes que nele se encontram, e os mesmos têm o objetivo se sair beneficiados. Sendo ela utilizada para a solução de questões pessoais ou profissionais em diversos ambientes e contextos.

Definição:

Líder: Para ser um bom líder o indivíduo deve através do desempenho de sua equipe conquistar bons resultados, incentivando o crescimento e preservando a harmonia e o bem estar do grupo.

Negociador: É aquele que faz a interlocução, tendo conhecimento da empresa representada