Trabalho Ppcp

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa – ATPS

Técnicas de Negociação

Tutora a distância: Andréa Lydia Ahlert

Leandro Nascimento da Silva – 35243

José Antônio de Souza – RA 6503243078

Bruno Antunes da Silva – RA 5528109659

Dênis Tavares dos Santos Paiva – RA 6942011320

NITERÓI / RJ

2013

Leandro Nascimento da Silva – 35243

José Antônio de Souza – RA 6503243078

Bruno Antunes da Silva – RA 5528109659

Dênis Tavares dos Santos Paiva – RA 6942011320

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Tutor Presencial: Anderson Guerra Jeremias

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Niterói /RJ

2013

ETAPA 1 – DEFINA O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Cohen (2008) “negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha. Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno. A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos”.

De acordo com Melo, Existem formas diferentes de negociar. “Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa). Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles)”.

De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar. Duradoura e lucrativa. Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa). Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles).

De acordo com Junqueira (2008), Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

ETAPA 2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Dado o conceito de negociação, começamos a visualizar algumas variáveis que podem ser utilizadas neste processo de negociação.

A negociação é o uso do poder e das informações para influenciar as decisões a serem tomadas, sendo assim processo de negociação inclui as entradas que são as influências na qual a negociação está sujeita, o processo em si é a transformação das entradas em saídas e as saídas são os resultados obtidos na negociação. Existem três variáveis que podem influenciar no processo de negociação são elas: poder, tempo e informação.

PODER

Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse. Algumas características importantes do poder:

- Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro, principalmente em negociação de competição;

- Tende a mudar durante o processo de negociação, podendo aumentar ou diminuir;

- Pode muitas vezes não ser verdade, dependendo apenas da percepção da outra parte envolvida;

- Não é possível mensurar;

- Sempre é limitado.

TEMPO

Muitas vezes, buscando chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa. Logo, podemos fazer alguns levantamentos baseado na variável tempo como, quais tipos de prazo as partes estão envolvidas, identificar as táticas do outro.

Apesar de apresentadas separadamente, na prática as três variáveis aqui vistas (Poder, Informação e Tempo) são aplicadas simultaneamente onde se costuma utilizar o tempo para obter informações buscando aumentar a sua fonte de poder.

Pode-se tornar um bom negociador:

- Aproveite o tempo que lhe é dado;

- Esteja preparado para correr riscos;

- Conheça as diversas fontes de poder de ambas as partes, lembrando que estas podem mudar durante o processo;

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