Técnicas Comerciais

Vendas Personalizadas

Vender os seus produtos de uma forma rentável, mantendo uma relação duradoura com os seus clientes, é, para muitos, o objetivo final de uma estratégia de marketing de uma Empresa.

Mais do que uma estratégia de Marketing, mais ou menos bem pensada, delineada e implementada, Vender é, para a maior parte dos empresários, gestores e empreendedores, o ato fundamental do processo de negócio, o esforço essencial para um futuro lucrativo.

Os mercados são hoje fortemente competitivos. Assistimos, neste início do século, a uma pressão fortíssima da oferta de bens e serviços, mantendo-se a procura dessas saídas a um nível baixo. Os consumidores, prescritores e agentes são cada vez mais exigentes. Essa exigência transmite-se facilmente para os produtores que, através de estratégias de inclusão nos seus produtos de novos benefícios, vantagens adicionais na aquisição desses produtos, serviços de manutenção, tentam tornar a sua oferta mais atrativa ou mais adequada aos interesses e necessidades daqueles clientes.

Com efeito, os consumidores estão mais informados sobre os produtos, sobre a oferta competitiva, ao mesmo tempo que a capacidade e a celeridade de entrega de bens e serviços aumentou, também, drasticamente.

Nestas circunstâncias, a estratégia de diferenciar a oferta das Empresas através do preço revelou-se altamente desvantajosa, para todas as Empresas.

Com efeito, não é possível desligar, numa economia moderna, dinâmica e globalizante, os efeitos de práticas de preços no limiar do rentável. O efeito essencial, um efeito de avalanche, acaba por atingir todos os atores do mercado, promovendo uma economia débil e assustadoramente próxima da recessão.

Não é possível, então, desenvolver ou sustentar vantagens competitivas baseadas em produtos ou nos seus preços.

As estratégias mais conseguidas traduzem-se na inclusão de componentes de valor agregado na oferta das Empresas, e que valorizam o próprio produto.

Incluem-se neste agregado serviços de suporte ao produto ou sua utilização, informação, ou mesmo outros produtos de utilização marginal.

O problema na implementação destas estratégias reside, basicamente em dois fatores:

1. A complexidade que normalmente se encontra associada aos serviços ou componentes de valor agregado, que poderá, inclusive, contrastar decisivamente com a simplicidade na utilização do produto base;

2. A diversidade de ofertas que é possível equacionar para clientes distintos, de acordo com as suas especificidades, desejos ou interesses.

As Empresas, independentemente da sua dimensão, encaram esta situação com normalidade, reconhecendo a indispensável utilidade em estabelecer RELACIONAMENTOS privilegiados com os clientes, personalizando as vendas. As vendas efetuadas através de uma força de vendas permitem o estabelecimento de relacionamentos próximos com os clientes e prospetos, erguidos com base na cooperação, na confiança, na lealdade e na partilha de informação.