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Gest~so Conhecimneto

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Por:   •  2/6/2013  •  3.363 Palavras (14 Páginas)  •  821 Visualizações

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“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

Negociação é um processo no quais as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar

“Um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)

Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem.

“Um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)

Busca de interesses comuns

“Negociação importa em acordo e, assim, pressupões a existência de afinidades, uma base deinteresses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”

(

Matos, 1989:40)

Destaque para a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interessescomuns para se chegar a um acordo.

Segundo Matos, sem conversa não se negocia e uma conversação será eficaz se for umhábito e não uma improvisação.

Afirma ainda que

“a partir de alvos comuns é que brota o acordo, administrando-se asnecessárias concessões, pois no âmago do processo está o espírito de renúncia em favor da aceitação do bem comum”

(Matos, 1989:241)

Mais uma vez podemos notar a importância de buscar interesses comuns

Ressalta a importância da renúncia e das concessões na busca de um acordo

Importância da participação no processo

“a negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos decorresponsabilização por resultados”

(

Matos, 1989:241)

Nota-se a importância da participação no processo, envolvendo todos nos resultadosobtidos, quer sejam eles positivos ou negativos.

Segundo Matos, a negociação implica na observação de alguns princípios e práticas dotrabalho em equipe e institucionalização de processos de conversação no trabalho.

Mostra ainda a importância da identificação antes da negociação

“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior,conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura”

(Matos, 1989:2)

Todos negociamos sempre

“todos nós negociamos, pois a negociação e simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades”

(

Mills, 1993:6)

Em uma negociação os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes – ela sótem sentido se ambos os lados estiverem presentes.

Se todos os interesses forem comuns, a negociação perde a razão de ser.

Se os interesses forem absolutamente conflitantes, fica praticamente impossível negociar – ambos os lados buscam o mesmo objetivo.

As pessoas negociam somente quando existe alguma alternativa para a negociação

Negociação como um envolvimento de posições divergentes para um acordo

“Negociação é o processo por meio do qual as parte se movem das suas posições iniciaisdivergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”

(

Steele et alii, 1989:3)

Toda negociação envolve movimento das partes, por isso, mais uma vez se ressalta aimportância da flexibilidade na negociação para chegar ao melhor acordo, alcançando osobjetivos preestabelecidos.

As partes se movem de suas posições divergentes em função de possíveis enfoques como:compromisso; barganha; coerção; emoção; raciocínio lógico.

Os negociadores profissionais precisam saber como criar o movimento necessário ao processo escolhendo o enfoque correto a ser abordado.

É recomendado usar mais do que um dos enfoques disponíveis, dependendo dascircunstâncias da negociação.

Uso da barganha no processo de negociação

“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais

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