CIENCIAS SOCIAIS

Qual é a melhor definição para nogociação?

Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns porém se direcionando para posições divergentes com idéias e necessidades diferentes procurando a satisfação para ambas as partes, e é feita através da comunicação entre as partes desde que as mesmas estejam dispostas a realizar uma troca, pois se uma das partes gerarem resistência inicia-se os conflitos, sendo necessário efetuar técnicas especiais e o principal que dependerá da habilidade do negociador essas técnicas pode ser o sistema de entradas e saídas.

Quais são as variáveis básicas da negociação?

As variáveis básicas da negociação apresentadas na PLT são: tempo, informação e poder.

Definição para negociação e suas variáveis básicas

Negociação é um processo de transformação de entrada (estímulos) e saídas (respostas), podendo envolver duas ou mais partes.

As chamadas entradas se tratam da comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, interesses comuns entre outros, resultando as saídas, isto é, o acordo, a solução do conflito e as relações duradouras.

A negociação visa o entendimento entre as partes, buscando um acordo por meio do diálogo que pode ser simples ou complexo. Negociar também pode ser uma forma das pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

Sendo assim, se as diferenças existentes forem deixadas de lado, poderá ocorrer ganhos mútuos, evitando frustrações e ofensas já no início do processo onde dificilmente se fechará um acordo.

Enfim o ato negociar é fundamental para o alcanço de objetivos do ser humano.

As variáveis básicas de uma negociação são: poder, tempo e informação.

O uso do poder visto em seu lado negativo na negociação pode provocar os resultados desejados, ou a capacidade de conseguir as coisas a seu modo.

Porém pode ser visto também como alguém de influencia, persuasivo que poderá se tornar um líder.

Para o uso do poder em uma negociação, deve-se reconhecer sua discrepância, modificar os desequilíbrios, conhecer o risco de seu uso, evitar argumentos baseando-se nele, procurar não manipular usando ferramentas lógicas.

O tempo de uma negociação também deve ser “controlado”, de modo a não afetar o processo da negociação, porém ele necessita ser flexível a fim de ajustar-se à situações em constantes mudanças.

O controle deve ser planejado de forma simples, eficiente e eficaz favorecendo os dois lados, independentemente das circunstâncias.

A informação na negociação é o ato de informar, esta pode abrir a porta do sucesso ou ainda afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.

Quanto mais informações se têm da outra parte, mais capacitado se estará para chegar a um acordo e alcançar poder para lidar com a situação em questão.

A informação é considerada também como um poder de conhecer necessidades próprias e alheias.

É necessário também que o fornecimento de informações seja controlado e cuidadoso num primeiro momento, diminuindo a expectativa do oponente.

Uma tarefa importante como negociador pode ser o impedimento a outra parte de adquirir informações precisas sobre a postura a se tomar e ao mesmo tempo guiá-la formando uma impressão desejada da posição.

Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação sob um enfoque sistêmico

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muito atenção de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociação depende de várias teorias, que devem ser aprendidas antes de serem praticadas. É unanime a opinião a respeito da existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Há a necessidade de entender quais são essas características, precisa-se concentrar nas ideias, discutir proposições, dar alternativa a outra parte, ter objetividade no resolver dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entender e interpretar o comportamento das pessoas.

A negociação sob o enfoque sistêmico:

O enfoque sistêmico, desenvolvido pelo biólogo Alemão Ludwing Von Bertalanffy, tem-se a ideia de que uma organização é composto de elementos ou componentes interdependentes.

A organização revela um conjunto de dois sistemas que se influenciam: sistema técnico e sistemas sociais. O técnico são os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas. Já os sistemas sociais são as manifestações dos comportamentos dos indivíduos e grupos.

Quanto à natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em contínuo fluxo de entrada e saída, de acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema definem sua complexidade que, é a propriedade de um sistema, estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o número de possíveis estados de um sistema.

As organizações efetivas são aquelas capazes de manter a viabilidade. Os sistemas viáveis têm capacidade própria para resolver problemas conhecidos e inesperados, no entanto, apesar de sua independência em relação à resolução de problemas, um sistema viável atua no contexto de um ambiente, que o afeta direta ou indiretamente fazendo com que sofra influências externas.

O ambiente no qual a organização está inserida apresenta complexidades e variedades que impossibilitam o conhecimento de todos os aspectos do universo em que a organização opera. A complexidade é a propriedade de um sistema estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o número de possíveis estados de um sistema. O enfoque sistêmico propõe uma administração recorrente ou recursiva de controle e comunicação. As atividades primárias da empresa devem ter sua própria autonomia baseada em funções e não em cargos para a tomada de decisões. a administração do sistema inclui duas funções básicas: