Desenvolvimento E Capacitação De Pessoas - Desenho De Treinamento: Prospecção Em Clienes já Existentes No âmbito De Corretagem De Seguro

Desenvolvimento e Capacitação de Pessoas - Desenho de Treinamento: Prospecção em Clienes já existentes no âmbito de corretagem de seguro

Necessidade : Técnicas de prospecção em clientes já existentes.

Justificativa: após identificar os pontos que podem ser trabalhados nos clientes existentes precisamos pontuar de que forma fazê-lo.

TREINAMENTO DE PROSPECÇÃO EM CLIENTES JÁ EXISTENTES

Objetivo: tornar o executivo de contas capaz de oferecer uma quantidade maior e melhor qualificada de serviços para a carteira de manutenção/relacionamento.

Etapas do Treinamento:

Etapa 1 – Conhecendo o cliente.

O primeiro passo é conhecer o cliente melhor.

Alguns aspectos são relevantes, como por exemplo: entender a atividade do segurado bem como os riscos provenientes da mesma; classificar o segurado a fim de discernir qual o nível de serviço precisará ser ofertado; ter conhecimento de como está o risco desta atividade a nível regional, nacional e mundial; capacidade de consumo do cliente;

Etapa 2 – Levantamento de características potenciais.

Com o embasamento da primeira etapa, o segundo passo é ver em qual(is) ramos o segurado já possui seguro conosco.

Feito isto, dentro dos diversos departamentos que envolvem o seguro de ramos elementares (produtos financeiros; infra-estrutura; crédito; responsabilidade civil; transportes; automóvel; patrimonial) tem-se que analisar quais características do segurado são potenciais para que a carteira do mesmo seja aumentada.

Por exemplo: se é um cliente que importa/exporta ou faz o trâmite de suas mercadorias em território nacional e paga “ad-valore” ao transportador; se é um cliente que tem plantas em expansão; se os funcionários usam seus veículos ou veículos da empresa para irem trabalhar; se os administradores possuem grandes riscos financeiros em suas tomadas de decisão; se é um cliente que fornece mercadoria e recebe apenas após a entrega; se é um cliente que tem uma atividade de difícil aceitação no mercado e por esta razão está sem cobertura para o seguro patrimonial.

Etapa 3 – Definição de quais produtos e serviços que podem ser ofertados.

Com as características em potenciais claras, há um leque de serviços que podem começar a ser trabalhados a fim de ofertar ao cliente.

Trabalhando com os exemplos acima fica mais fácil de entender esta etapa.

Se se é um cliente que importa/exporta ou faz o trâmite de suas mercadorias em território nacional e paga “ad-valore” ao transportador: cabe oferecer um seguro de transportes (nacional/importação/exportação); se é um cliente que tem plantas em expansão: cabe um seguro de risco de engenharia juntamente com um RC Obras Civis; se os funcionários usam seus veículos ou veículos da empresa para irem trabalhar: cabe um seguro de frota; se os administradores possuem grandes riscos financeiros em suas tomadas de decisão: cabe um seguro de D&O (Responsabilidade Civil de Diretores e Administradores); se é um cliente que fornece mercadoria e recebe apenas após a entrega: cabe um seguro garantia ou crédito, dependendo da situação específica; se é um cliente que tem uma atividade de difícil aceitação no mercado e por esta razão está sem cobertura para o seguro patrimonial: uma apólice patrimonial com cosseguro e/ou resseguro a fim de conseguir colocação no mercado.

Etapa 4 – Elaboração da proposta.

Uma vez que já é sabido o que pode ser ofertado, parte-se para uma área mais técnica de “desenho” de coberturas e indicação de limites, cotação de mercado, negociação de taxas, prêmios e comissões, conforme já é feito no dia-a-dia. Montar a proposta e apresentação ao cliente.

Etapa 5 – Abordagem ao cliente.

A última etapa é onde o executivo tem que deixar transparecer todo o serviço que foi feito pelo cliente, e, sobretudo, evidenciar que o produto/serviço que lhe está sendo ofertado irá trazer maior conforto, tanto financeiro quanto de exposição de risco, ao segurado.

Nesta etapa a Lei é muito favorável visto que há modalidades de seguro que são obrigatórias por Lei, mas como não há uma fiscalização efetiva pelas partes competentes, algumas vezes os administradores não têm este conhecimento.