Tecnias De Negociação

1. Porque estudiosos da administração voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entende-la coco um sistema total?

Pois as teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticados por ignorarar o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo. Depois de receberem essas criticas os estudiosos de administrção voltaram a estudar de uma forma mais detalhada as organizações para entende-la como um sistema total. Baseando os na abordagem chamada teoria dos sistemas (TS).

2. O que é um sistema ? Exemplifique numa empresa?

Pode de ser definida como um conjunto de unidades reciprocamente relacionas, que tem um proposito especifico e pode afetar as demais partes envolvidas. Um exemplo de sistema, pode ser notado no corpo humano, onde cada parte, cada orgão depende da outra para ter um bom desenvolvimento, seja essa necessidade de algo de dentro mesmo do organismo (sistema fechado), ou do ambiente onde esse corpo esta inserido (sistema aberto), assim tambem são nas empresas, elas precisam que haja um bom relacionamento entre os funcionarios, as maquinas e tudo que elas são ligadas direta ou indiretamente, e se adaptar e se comunicar tambem ao ambiente no qual ela está inserida.

3. Porque a teoria de Bertalanffy (TGS), trazia uma visão holística de todo sistema organizacional? E porque , também, faziam parte do sistema aberto?

Pois a tecnologia e a sociedade tinham se tornado tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiriam ter exito, isso tornou fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios. Passou a fazer parte do sistema aberto pela necessidade de compreender e se interelacionar com o meio que o cerca e que fornecem e compram mercadorias de seus sistemas.

4. Como o cientista da administração detalha o sistema total?

Os elementos importantes, mas que estão fora do controle do administrador; suas atividades internas; e as informações, recursos humanos e financeiros disponíveis. Para uma empresa de negocios, as entradas incluem matérias-primas, recursos humanos, capital, tecnologias e informção. O processo de transformção converte essas entradas em produtos ou serviços acabados por intermédio das atividades de trabalho dos empregados e das atividades administrativas, bem como da tecnologia e do modo de operação da organização.

5. Qual a diferença entre pensamento analítico e pensamento sistêmico?

Pensamento analitico defende a ideia de que uma area do conhecimento deve ser quebrada em sub-areas para que seja possivel realizar uma análise mais detalhada, enquanto que o pensamento sistêmico defende a idéia de enfâse no todo. Pensamento analitico define que o mundo é composto por “coisas” e o sistêmico por “processos”.

6. Porque partindo da TGS podemos , também, utiliza-la no estudo da negociação?

Pois nos da possibilidade de indentificar com maior clareza, os possiveis elementos que infliuenciam e causam impactos sobre uma negociação. Possibilita tambem a previsão de resultados, fato que favorece a consolidação de negociações futuras, quando esses aspectos são usados e entendidos pelos negociadores, torna-se mais eficiente o alcançe de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

7. Com suas palavras como você definiria negociação?

Negociação é saber influenciar, se comunicar, analisar, ter uma visão holistica, não é so querer satisfazer os seus interesses, mais sim saber ver a necessidade de ambas as partes e querer ou pelo menos tentar alcançar uma solução satisfatorias para todas as partes que estão envolvidas.

8. Explique porque no passado os resultados satisfatórios eram momentâneos e hoje são duradouros?

No passado os negociadores não buscavam a satisfação de ambos os lados, e ao passar do tempo usar a TGS nas negociações abriu uma visão mais complexas beneficiando em todos os aspectos, trazendo assim a necessidade de satisfazer as necessidades de todos, tornando os resultados duradouros ou seja, com a satisfação de ambos lados alcançadas, os negociadores optam por ter um relacionamento de negocição por mais tempo com esses.

9. O que são as entradas no processo de negociação? Exemplifique? Explique qual seria a melhor saída?

Entradas são as influencias às quais a negociação está sujeita, algumas questões relevantes em um primeiro momento. Ex: De que maneira a informação e o poder devem ser empregados no processo de negociação?

A melhor saida é a busca por beneficíos duradouros e a visão estratégica, na qual a negociação é vista de maneira ampla e efetiva.

10. O que é a comunicação e qual a sua importância na negociação?

Processo pelo qual a informação é trocada, compreendida, e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influênciar o comportamento. É importante na negociação para se ter um relacionamento funcional. Ela tende a eliminar os mals entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente.

11. Explique as três variáveis básicas que influenciam o processo de negociaçãoe dê exemplos?

Poder: habilidade de influenciar pessoas ou situações. Ex: um Ator (A) conseguir de outro ator (B) aquilo que deseja.

Tempo: ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, implica o periodo durante o qual o processo de negociação acontece. Ex: se uma pessoa chega atrasada em uma reunião de negócios, pode ser vista como autoconfiança e hostil.

Informação: se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.

12. “ter habilidade é o quesito mais importante em uma processo de negociação” Explique?

Pois é muito importante saber usar adequadamente as técnicas de negociação (saber fazer as propostas adequadamente e no momento certo), ter conhecimento do setor de atuação e visão de négocio para alcançar o máximo que se deseja na negociação”.

13. Porque o planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação?

Pois pode contribuir na preparação da negociação para o alcance dos objetivos pretendidos. Planejar implica em indentificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelece objetivos e possibilidades.

14. Qual o grande desafio dos empresários na questão ética das negociações? Mas o que você entende por ética?

É justamente se definir em termos éticos – definir uma filosofia de conduta e um conjunto de princípios éticos que irá orientar seus colaboladores no desempenho de suas atividades na empresa, levando-os a ampliar sua capacidade de visualizar uma nova postura e tornar suas ações mais eficazes diante da sociedade da qual a empresa participa no seu desenvolvimento Social.

15. Quando, como e porque utilizamos uma 3ª pessoa na negociação?

Quando surgem situações em que as partes envolvidas tem dificuldades de preservar o interesse de ambas. Ocorre principalmente quando as negociações mais complexas, ou quando existe uma tendencia das partes em definir suas posições em detrimento de seus interesses, dificultando a obtenção de um acordo que seja satisfatório para os envolvidos na negociação. E é utilizada porque é necessario neutralizar os julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral, tem a função de tentar reduzir o conflito contribuindo para que se chegue a um acordo e favoreça a ambos os lados.

16. Porque é importante identificar características psicológicas das pessoas com as quais está se negociando? Quais as características e as táticas usadas em uma negociação segundo o modelo de Jung, explique?

Para se tornar um profissional mais bem preparado para compreender o surgimento dos conflitos, a forma provável de as pessoas reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utilizadas para lidar com cada tipo de negociador e desenvolver habilidades para enfrentar uma situação corriqueira de negociação. Essa indentificação pode ser divida em estilos, as quais tem suas caracteristicas e suas táticas. São elas:

Estilo Restritivos, onde não a a cooperação, agindo conforme seus interesses. Táticas: coerção, medo e ameaça.

Estilo Ardiloso, cuidadoso, acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitados. Táticas: abstenção, adiamento e atraso.

Estilo Amigável, Simpático, acredita no relacionamento de confiança. Táticas: cordialidade e paciência.

Estilo confrontador, cooperativo e questionador. Táticas: tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

17. O que você entende por “visão de mundo” de uma pessoa que está negociando?

Visão do mundo, é como ela vê e busca entender o ambiente onde ela está inserida ou negociando em todos os aspectos. Buscando informações que pode influenciar em uma negociação. Visão do mundo uma visão holísticas, estando sempre atento as mudanças que podem influenciar em um novo modo de ver esse “mundo”.

18. Como você explica um negociador ter a capacidade de lidar com os diferentes “W” dos envolvidos em uma negociação?

As diferenças culturais, religiosas, políticas, econômicas, sociais, legais etc, influenciam os valores, as crenças e, consequentemente, o comportamento das pessoas em todas as suas ações, seja na vida pessoal ou na profissional. Quanto mais o negociador consegue entender e aceitar essas diferenças, mais ele está preparado para lidar com a outra parte, facilitando assim a negociação. Um ponto de partida que pode ajudar muito nessa questão, é indentificar o perfil psicológico e definir suas tendências na escolha da abordagem a ser seguida no processo de tomada de decisão e nas negociações de um modo geral. Quanto maior o numero de informações disponiveis sobre o negociador, mais fácil torna-se o processo de se preparar para lidar com a outra parte em uma negociação.