A Administração de Vendas

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. 8ª ed., 2006.

MOREIRA, Júlio César Tavares (coordenador). 2ª ed., 2007.

INTRODUÇÃO

A importância da área de vendas

a) Importância para a economia: relações de troca.

b) Melhor padrão de vida: prestação de serviços e conveniência.

c) Aperfeiçoamento de produto: contato com os clientes.

d) Manutenção da atividade empresarial: fonte de receitas.

e) Desenvolvimento de profissionais: desenvolvimento de pessoas polivalentes e flexíveis.

        A administração de vendas é o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo a seleção, recrutamento, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

Influências internas na área de vendas

1. Composto de marketing.
2. Recursos da companhia.
3. Atitude da administração.
4. Localização do departamento de vendas no organograma.

Influências externas na atividade de vendas

        São elas a concorrência, fornecedores, varejistas, intermediários, agências de governo, comunidade financeira, imprensa e público em geral

Formas de organização de um departamento de vendas

1. Organização por território: é feita uma divisão geográfica. É mais recomendado para empresas que vendem para clientes mais ou menos homogêneos e que estejam concentrados. Vantagens: flexibilidade, definição de responsabilidades, redução dos custos de visitação. Desvantagens: exigência de uma estrutura complexa e cara para o desenvolvimento de um trabalho produtivo e controlado.
2. Organização por cliente: usada em um ambiente onde os clientes possuem muitas diferenças em suas necessidades e desejos. A maior vantagem do sistema é a especialização do vendedor, enquanto que o custo do atendimento é a maior desvantagem.
3. Organização por produtos: os vendedores tornam-se especialistas de produtos. O problema é que algumas empresas podem ter que contatar com mais de um vendedor para serem atendidas, aumento os custos de visitação e se tornando inconveniente para o cliente.

A área de vendas e a realidade atual

        A função dos vendedores e do departamento de vendas vem gradativamente mudando a forma pela qual a atividade é conduzida. Por um lado, surgem novidades nos recursos utilizados para a comercialização, enquanto que por outro existem alterações nas formas de vender.

        Atualmente, são considerados clientes potenciais grupos de pessoas que agregam características semelhantes, sejam onde elas estiverem localizadas. Ao mesmo tempo, existem grupos de pessoas que ainda desejam possuir produtos diferenciados, formando os nichos de mercado.

        A agilidade e a rapidez passaram a ser uma necessidade. O avanço da tecnologia e da informática leva a área de vendas a um novo dimensionamento, pois muitos consumidores alteraram seu comportamento. As alterações mais significativas foram as vendas através de cartão, o shopping virtual e as vendas via internet.

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GERÊNCIA DE VENDAS

        O gerente de vendas é o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. A atividade, muitas vezes, torna-se um verdadeiro desafio, uma vez que a mesma exige a participação de outras pessoas e o espírito de cooperação e motivação.

        Na área de vendas, o administrador deve conhecer suficientemente a sua atividade, a fim de gerenciar com respeito e liderança. Os vendedores profissionais gostam de saber que seus administradores conhecem seus problemas e suas dificuldades na comercialização. Por isso, muitos gerentes foram vendedores anteriormente.

Diretrizes para o trabalho de um gerente de vendas

        Quando a empresa atinge determinado crescimento, e aumenta os cargos de níveis gerenciais, ela deve estabelecer as diretrizes para a realização de resultados, que consistem na determinação da missão da empresa, nas políticas, nos objetivos e metas, nas estratégias e táticas.

1. Missão: é a determinação do negócio da empresa e de como ela pretende atender o mercado.
2. Objetivos: o objetivo é o norte da empresa, é a determinação do caminho e do ponto de chegada que a empresa se propõe. As metas são resultados de prazo mais curto, são as etapas necessárias para a realização dos objetivos. Quando da definição dos objetivos, o gerente sempre deve determinar quais são os prioritários. Além disso, os objetivos podem abranger: prospecção de mercado, definição de alvo, comunicação com o mercado, venda propriamente dita, coleta de informações, serviço, e fidelização do cliente.
3. Estratégias e táticas: referem-se ao como a empresa pretende buscar seus objetivos. A determinação das estratégias e táticas normalmente ocorre dentro de certos parâmetros, ou seja, inserida dentro das políticas da empresa. É por meio de uma abordagem bem realizada que a equipe de vendas consegue se posicionar de forma clara em seu mercado. por fim, um consumidor pode ser abordado através de várias formas: pessoalmente, por telefone, via mala direta, e-mail ou internet.

Estilos de liderança

         A forma de dominação baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos é chamada de liderança. Deve ser entendida assim a partir do ponto em que o grupo age voluntariamente no apoio e pratica as orientações provenientes do líder.

        Todo líder deve ter certos traços de personalidade, como entusiasmo, otimismo, calmo mas energético ao tomar decisões, convicto, usar da lógica e da ordem, ter uma comunicação clara e organizada.

1. Liderança autocrática: o administrador é quem dá as ordens. Impõe sua vontade e centraliza decisões. Não é apropriado quando o grupo de vendas é experiente e de alto nível, ou quando o grupo é unido e trabalha de forma harmônica.
2. Liderança democrática: o administrador procura orientar o grupo na busca da solução dos problemas, fazendo com que os vendedores participem e se envolvam. É mais adequado quando os vendedores são muito qualificados e experientes, mas é difícil de ser utilizado quando a equipe é muito grande.
3. Liderança livre: caracteriza-se pelo alto grau de liberdade, tendo o gestor uma atitude passiva.

Normalmente, dentro das equipes de vendas, o gerente acaba utilizando todos os estilos em momentos diferentes.

Ainda assim, todo o líder tem as seguintes responsabilidades sob sua gestão: orientar sobre a missão da empresa e seus objetivos; dar suporte aos colaboradores; dar retorno à equipe; prover o reconhecimento profissional; e promover o plano de desenvolvimento de cada indivíduo