Metodoligia

· Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

Correta

Qual a vantagem de usar papel reciclado?

“Nós no Instituto de Psicologia da USP consumimos em média 110 mil folhas de sulfite por mês, ou seja, 22 caixas com 10 resmas cada. Anualmente consumimos em média 835 mil folhas de sulfite, ou seja, 167 caixas com 10 resmas cada. Veja qual a economia de recursos naturais que o uso do Papel Reciclado proporcionaria ao meio-ambiente, levando em conta apenas se nós no IPUSP substituíssemos o papel sulfite consumido atualmente por Papel Reciclado já disponível e à venda no Mercado”.

PERÍODO

FOLHAS UTILIZADAS

ENERGIA POUPADA

ÁGUA ECONOMIZADA

ÁRVORES NÃO DERRUBADAS

REDUÇÃO NA EMISSÃO DE CO2

No mês

110 mil

1.936 kW/h

47.432 litros

29 árvores

1.210Kg

No ano

835 mil

14.696 kW/h

360.052 litros

220* árvores

9.185Kg

“Portanto usar reciclado é também uma questão de responsabilidade social, comprometimento com a preservação do meio-ambiente e sobre tudo de consciência ambiental. Acho inclusive que todos os alunos podem contribuir muito quando/se passar a utilizar papel reciclado para imprimir seus trabalhos, monografia, teses, etc. Entendo também que reduzir o consumo deve ser a meta prioritária, mas porque não reduzir o consumo já usando papel reciclado”.

Fonte: (http://stoa.usp.br/paulocdp/files/-1/3545/Qual+a+vantagem+de+usar+papel+reciclado.doc).

Mudar hábitos estabelecidos é algo extremamente difícil, mesmo quando se apela para argumentações logicamente carregadas de “bom senso”. Por isso, se deve buscar estabelecer critérios claros e mensuráveis, mantendo-se atento a todos os aspectos da negociação e a novas oportunidades ainda não percebidas, o que elimina aspectos subjetivos e torna tangíveis os ganhos discutidos. Um negociador que assim procede apresenta características típicas dos tipos:

Resposta

Resposta Selecionada:

b.

Racional

Resposta Correta:

b.

Racional

Feedback da resposta:

As características apresentadas são típicas dos negociadores racionais ou metódicos: baseiam-se em dados, fatos e na lógica dos cálculos. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

· Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

Correta

Preocupa-o especialmente manter uma boa relação pessoal. Evita a todo o custo o confronto, preferindo antes ceder que

incomodar a outra parte. Gosta de jogar limpo, pelo que não utiliza nenhuma táctica de pressão. Confia na palavra do outro,

cede generosamente e não manipula. Estamos falando do negociador:

Resposta

Resposta Selecionada:

c.

Afetivo

Resposta Correta:

c.

Afetivo

Feedback da resposta:

Este tipo de negociador, sociável, valoriza sobremaneira a relação com a contraparte, o que lhe dá o nome e classificação de sociável.

· Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

Correta

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente O tipo que valoriza a ação, os resultados, as atitudes práticas e as decisões rápidas é chamado:

Resposta

Resposta Selecionada:

d.

Pragmático

Resposta Correta:

d.

Pragmático

Feedback da resposta:

O tipo que valoriza a ação, os resultados, as atitudes práticas e as decisões rápidas é chamado pragmático. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

· Pergunta 4

0,2 em 0,2 pontos

Correta

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente. O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organização, a lógica e a ordem é chamado:

Resposta

Resposta Selecionada:

b.

Racional

Resposta Correta:

b.

Racional

Feedback da resposta:

O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organização, a lógica e a ordem é chamado racional. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

· Pergunta 5

0,2 em 0,2 pontos

Correta

Por habilidade de questionamento entende-se a maneira como você pode descobrir as necessidades da sua contraparte. É extremamente importante para que seja uma negociação do tipo integrativa. É preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso descobrir as motivações e as verdadeiras intenções de seu adversário. Ao usar o processo de questionamento, preste atenção aos atos e palavras da contraparte, suas reações, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte realmente pensa.

Nesta prática se deve ter como metas os seguintes tópicos, EXCETO:

Resposta

Resposta Selecionada:

e.

Distrair o adversário.

Resposta Correta:

e.

Distrair o adversário.

Feedback da resposta:

Dos itens citados, o que é contraproducente no processo comunicativo e de questionamento é a distração do adversário, o que não se deve objetivar aqui.

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Luiz Felipe Sugimoto

From: Mayara Baptistella

Sent: Tuesday, September 03, 2013 12:54 PM

To: Luiz Felipe Sugimoto ; ana_paivasouza@hotmail.com ; silva.bruna@tnt.com ; thaina_oliveira10@hotmail.com ; thais.soares@zf.com ; danilosantos@kpmg.com.br

Subject: RES: Unidade 1 - Tecnicas de negociação

Só a sua 5 tava diferente?

Mayara Baptistella | Equity Research

Itaú BBA

tel.: 55 11 3073 3047

Av. Brigadeiro Faria Lima, 3.400 | 10º andar | São Paulo – SP

CEP 04538-132

mailto:email@itaubba.com.br

Descrição: Descrição: Descrição: hgfgh

De: Luiz Felipe Sugimoto [mailto:lf.12@hotmail.com]

Enviada em: terça-feira, 3 de setembro de 2013 12:52

Para: Mayara Baptistella; ana_paivasouza@hotmail.com; silva.bruna@tnt.com; thaina_oliveira10@hotmail.com; thais.soares@zf.com; danilosantos@kpmg.com.br

Assunto: Re: Unidade 1 - Tecnicas de negociação

DIFERENTE

Pergunta 5

0 em 0,2 pontos

Incorreta

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta

Resposta Selecionada:

d.

O ponto mais provável de condições que se espera alcançar dentro da zona de acordo provável.

Resposta Correta:

b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta:

A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorável.

Question 1

0 out of 0.2 points

Descrição: Incorrect

Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite dos Estados Unidos, a empresa “A” resolveu que sua tática seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”.

Da relação entre a empresa “B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por:

Answer

Selected Answer:

Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/x.gifc.

Ser o objetivo de cada parte levar o maior “pedaço do bolo”.

Correct Answer:

Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/check.gife.

Existir a percepção de abundância de recursos para todos.

Response Feedback:

Já que na negociação integrativa não há associação entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa “B” ganharam mutuamente.

· Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/generic_updown.gifQuestion 2

0.2 out of 0.2 points

Descrição: Correct

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém você manter em mente outro acordo ou opção que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociação em curso. Você pode se permitir aceitar o que está sendo oferecido, mas precisa ter a noção de que isto pode ser inferior a algo já certo ou com real possibilidade de o ser e que você já tem na manga. Em alguns contextos, também referenciado como um “cordão de isolamento”, o que estamos comentando aqui é a aplicação do conceito de:

Answer

Selected Answer:

Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/check.gifd.

MAANA.

Correct Answer:

Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/check.gifd.

MAANA.

Response Feedback:

Neste caso se fala da MAANA (a melhor alternativa que se teria, desconsiderando a negociação presente). Certo cuidado deve ser mantido ao se distinguir a MAANA do preço de reserva: eles não necessariamente se confundem. Você já pode ter algo assegurado (MAANA), mas não estar satisfeito e querer algo necessariamente melhor. E você pode ter algo assegurado, mas porque negocia numa situação diferenciada, pode aceitar menos: vender algo para sua namorada ou seu pai, mesmo tendo uma oferta um pouco melhor do que aquilo que ela (ou ele) lhe pode oferecer.

· Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/generic_updown.gifQuestion 3

0.2 out of 0.2 points

Descrição: Correct

O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a relação que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mínimos (limites mínimos) aceitáveis dentro da negociação, se pode dizer que:

Answer

Selected Answer:

Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/check.gife.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

Correct Answer:

Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/check.gife.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

Response Feedback:

De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociação, superior à oferta colocada sobre a mesa, a verdade é que se podem considerar outros fatores como reciprocidade, oportunidades de compensações futuras etc., o que pode nos levar a contentarmo-nos com uma posição ligeiramente inferior a alguma já assegurada presentemente. Por outro lado, a noção de risco pode nos levar a estabelecer limites mínimos negociáveis bem acima da condição já garantida, potencialmente vista como de risco nulo. Disto deriva que não se tem efetivamente nenhuma relação obrigatória entre o que se define como MAANA e limites mínimos negociáveis.

· Descrição: https://anhembi.blackboard.com/images/ci/icons/generic_updown.gifQuestion 4

0.2 out of 0.2 points

Descrição: Correct

Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típ

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