NEGOCIAÇÃO

DIFERENTES CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

A partir de pesquisas relacionamos abaixo alguns conceitos:

Segundo Stelle, Murphy e Russill (1991), negociação é um processo mercantil de dar e receber, através do qual as condições de uma transação são acertadas e implementadas, pois “negociação é um processo através do qual as partes envolvidas de deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado”. Também podemos citar que segundo os autores os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negocio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

De acordo com Matos (1989, 1 01) “A negociação é um instrumento eminentemente educacional. Seu exercício efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, á qualidade do relacionamento humano, á melhoria das condições de vida, ao esforço de cooperação espontânea e ao trabalho como meio de auto-realização”

McCormak (1984), diz que negociação envolve a exploração das fronteiras, daquilo que esta para além delas e a interpretação, percepção, das motivações subjacentes, o porquê de alguém realmente se interessar ou não no seu produto.

Para Dolan (1995, p 1) . “negociar é uma das funções mais praticadas da comunicação. Ainda assim, é uma das artes menos compreendidas do inter-relacionamento humano”

Para Junqueira (1991, p 12) “Negociação é um processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições”

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