Técnicas De Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE ANHANGUERA DE JOINVILLE – UNIDADE 1

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

EDRONALDO TELLES DE SOUZA (5299805140) (MKT)

GRASIELE MONIQUE CAMARGO (5219978398) (RH)

Técnicas de Negociação

PROF.: CRISTIANO CIDRAL

Joinville 8 de abril de 2014

Conceitos de negociação

Negociação Voltada Para Obter Vantagem

“Negociação - (campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980). busca apenas de interesses pessoais, conquistarem pessoas, terem sob controle a tentativa de levar vantagem, grande chance de negociação ganha-perde.

Uso da Informação e do Poder

“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o

comportamento dentro de “rede de

tensão” (Cohen. 1980).

- importância da informação no processo

- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação

- uso do poder no processo

Importância da Comunicação

“Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)

- Aspectos importantes para comunicação

bem sucedida:

-escutar atentamente;

-fale para ser entendido;

-fale sobre você, não sobre o outro;

- fale com um objetivo;

Comunicação bilateral

Tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.

Busca do Acordo

“Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993).

- grande ligação com persuasão.

- Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.

- negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações.

- motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar).

Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades

- Objetivo principal - ajudarem a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)

Negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas

Pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)

“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)

Negociação e o Relacionamento Humano

“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

- Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era

- no passado - sinônimo de relações adversas

- nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação

- todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação

- a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.

Busca de Interesses Comuns

“Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)

- importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns

-Conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito

- o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)

- importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas

Importância da Participação no Processo

- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)

- a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)

- importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua

Todos Negociam Sempre

“Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)

- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades

- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes

- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação,