Aula 05 (tecnicas De Negociação)

Aula 06 – AS habilidades essenciais dos negociadores

O que é habilidade?

É o grau de competência de um sujeito concreto frente a um determinado objetivo. Poder-se-ia assim, por exemplo, falar de "habilidade mecânica" (a capacidade de colocar uma máquina em funcionamento), "habilidade verbal" (a capacidade de fazer uma apresentação discursiva).

Fatores críticos

 São habilidades genéricas:

• Preparação; • Raciocínio;

• Objetivação;

• Planejamento;

• Comunicação; • Percepção;

• Verificação;

• Adaptação.

Walk – away (manter-se afastado)

 É a habilidade do negociador não se envolver pessoalmente durante o processo. Manter-se afastado, buscando decisões inteligentes.

Como fazer:

• Criatividade;

• Versatilidade;

• Motivação;

• Habilidade.

Conjunto de habilidade essenciais

1. Concentrar-se na idéias;

2. Discutir as proposições;

3. Proporcionar alternativas a outra parte;

4. Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

5. Apresentar propostas concretas;

6. Saber falar e saber ouvir;

7. Colocar-se no lugar da outra parte;

8. Ter consciência de que se negocia o tempo todo;

9. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;

10. Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

11. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Erros críticos

• Erro de perspectiva: consiste em concentrar-se no presente e ignorar o futuro. Dificulta negociações ganha-ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras.

• Erro de compreensão: ocorre ao ignorar as diferenças existentes entre o próprio negociador a e outra parte.

• Erro de utilidade: consiste em má avaliação do que se tem para negociar, sub-avaliando o valor para a outra parte do que se esta negociando.

COMO IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DO OPONENTE

 Ser um observador implica desenvolver os sentidos para captar as mensagens não verbais de seus clientes.

Estilo do oponente

 Como identificar