CONFORME AS NECESSIDADES DE NEGOCIAÇÕES

1. MAPEAMENTO DE PERFIL

Associação de Moradores Nobre:

• Líder: Carlos Henrique

• Formação: Administrador

• Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

• Alegação: Perturbação da ordem Pública

• Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

• Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

• Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

• Perfil Ardiloso: Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. A desconsideração aliada à deferência pressupõe que o negociador deve ser mantido a distância, pois representa uma fonte de aborrecimentos. Trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

Gravadora SLP:

• Negociador: Jorge Andrade

• Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

• Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

• Alegação: O progresso é inevitável

• Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

• Perfil Confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. É o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Carlos Henrique Jorge Andrade

Estilo Ardiloso Confrontador

Características Defende que as pessoas não podem ser influenciadas por ações de outros Procura a equidade. Contesta as questões enquanto busca chegar em um acordo sólido

Táticas • Concentração nas regras e procedimentos;

• Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro;

• Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos;

• Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. • Ideia de que as pessoas vão colaborar ao invés de obstruir

• Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.