Etapa 03: Aula-Tema: As Habilidades Essenciais Dos Negociadores.

Etapa 03: Aula-Tema: As habilidades essenciais dos negociadores.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

 Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponível no link: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VMDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en>

Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você tinha estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o negociador.

Habilidades necessárias para o negociador:

• Capacidade de busca e aproveitamento das oportunidades, estando preparado, envolvido, focado, tendo cuidado, sendo otimista e principalmente nunca deixando de aprender;

• Comunicação – Entender e ser entendido. É de extrema importância que as partes envolvidas em uma negociação consigam se entender e que não haja falhas na comunicação;

• Ser capaz de liderar e levar as partes envolvidas para um acordo em que todos ganhem;

• Não ter medo de desafios, assumir riscos calculados para que possa alcançar a meta desejada;

• O negociador deve conhecer os seus limites e trabalhar para superá-los, controlando as emoções e obtendo ajuda para compartilhar a carga;

• Habilidade para adaptar-se e ser flexível para que possa ver as novas situações encontradas como oportunidades e não ameaças;

• A paciência é uma habilidade que permite agir no momento correto, sem colocar em risco a negociação, permitindo o controle da situação e a auto avaliação permitindo a reflexão sobre o próprio desempenho e avaliando as situações que estão ocorrendo ao seu redor;

• Concentração nos seus objetivos e interesses, verificando se o que está sendo proposto pela outra parte está dentro das condições que o negociador;

• Sempre buscar o maior número de alternativas que possam satisfazer todas as partes;

• Saber separar as pessoas do problema, mas não é uma tarefa muito fácil. É muito comum ao se deparar com um problema com alguma pessoa, automaticamente relacionar a pessoa ao problema. Ele deve ter inteligência para separá-los;

• Ele deve saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, para isso deve ter conhecimento sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar;

• Trabalhar na busca de um relacionamento duradouro, com respeito e sinceridade em todos os aspectos;

 Passo 2 (Aluno)

Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p.140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho em relação às suas habilidades de negociação.

Conforme solicitado respondi o teste do PLT 202, obtive o resultado de 100 pontos, o que indica que tenho grandes habilidades de negociação, mas realizando uma auto avaliação, observo que tenho pontos a serem melhorados como a ansiedade e a pressa, mas de um modo geral obtenho bons resultados em minhas negociações.

 Passo 3 (Aluno)

Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6 minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado doquadro “Emprego de A á Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.

Vídeo: GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa Fantástico. Disponível em: < https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VNjc0NzMwN2UtMGQ3Yi00Y2IxLTgwZWYtM2U2NjE5OWNiOGNl&hl=en_US >

Podemos observar que o consultor procura mostrar a melhor maneira de solicitar aumento salarial ao gestor e o ideal é uma conversa franca, direto ao ponto.

Mas o bom negociador deve estar preparado, pois ele pode utilizar três alternativas para não conceder o aumento, são elas:

1. Que entende a posição do colaborador, mas que não poderá concedê-lo por que a empresa está com investimentos programados;

2. Recorrer à conhecida frase “Veja Bem” e dar longas e complexas explicações tentando vence-lo pelo cansaço;

3. Esta opção praticamente nunca aconteceu na vida real, é apenas uma teoria, mas ele poderia perguntar: “Por que você não pede mais, do que aquilo que você precisa?”

Observamos que a primeira vista é difícil conseguir, pois temos situações opostas, cada um defendendo o seu, enxergando apenas um dos lados da negociação, mas temos dois pontos