TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Nesta etapa do trabalho iremos falar sobre as negociações do nosso dia a dia, como negociar com familiares, amigos... Vimos também dicas e conceitos muito importantes de negociação.

Conceitos de Negociação

Para Cohen (1980), negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Fisher e Ury (1985) definem negociação como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Steele, Murphy e Russill (1985) afirnam que negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Para Bernabeu (2008), negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.

Questões pessoais sobre negociação:

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?