Tecnica Denegociação

1 - MAPEMENTO DO PERFILDOS OPENENTES - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO.

1.1 Associação de Moradores.

Nome do Negociador: Carlos Henrique

Função: Líder comunitário / Representante da Associação de Moradores.

Objetivo: Intervir junto à prefeitura, contra a possível instalação da gravadora em seu bairro.

Alegação: Infraestrutura do bairro incompatível com o porte da empresa.

Argumentos: Incomodo dos vizinhos, aumento do trânsito local, risco de insegurança entre outras objeções.

Informações relevantes: Bairro criado à cinco anos, constituído por pessoas de classe média, que em sua maioria são pessoas idosas e zelam pela tranqüilidade existente no local.

Estímulos à negociação:

• Falta de infraestrutura no trânsito.

• Inexistência de benefícios da implantação da gravadora.

• Bairro exclusivamente residencial.

• Baixa segurança.

• Excesso de barulho

1.2 Gravadora.

Nome do Negociador: Jorge Andrade

Função: Porta voz do CEO Gravadora.

Objetivo: Negociar com a associação de moradores, para a viabilidade da instalação da gravadora e com isso consolidar a liberação da obra junto à prefeitura.

Alegação: A instalação da gravadora no município foi projetada para este bairro, tendo vista a possibilidades de melhorias e onde será inevitável o progresso.

Benefícios: Alcançar em conjunto com a associação, as melhorias pelo qual o bairro necessita, através de uma negociação justa, ética e transparente.

2 – MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES.

2.1 Introdução

“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, com feitos, divergentes e antagonismos de interesses, idéias e posições.”

Com base nas pesquisas realizadas, entende-se a importância de identificar os estilos dos negociadores. Podendo assim potencializar suas estratégias na negociação.

Os estilos encontrados na associação e na gravadora, estão delineados à seguir ;

2.2 Associação de Moradores:

De acordo com informações disponíveis, a associação de moradores enquadra-se no estilo RESTRITIVO, segundo “Modelo Jung”, cuja suas características são: não cooperativo, age de acordo com seus interesses. Esse estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro.Tática utilizada com freqüência em suas negociações é usar um representante, para ganhar tempo enquanto analisa-se o oponente sem revelar sua posição.

2.3 Gravadora

A gravadora apresenta um perfil CONFRONTADOR, conforme o “Modelo Jung”, pois suas características são as seguintes: Cooperativo e questionador, busca equidade e o acordo global com a circunstâncias dadas, assim realizando uma negociação de forma justa, combinação de controle com confiança no outro, e o estilo mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. Táticas a serem usadas: Define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação

3- Análise e Planejamento

3.1 Segundo Sparks (1992), os estilos restritivos e confrontador são iniciadores, ao passo que o ardiloso e o amigável são, em sua maioria, reativos. Os oponentes de estilo restritivo e os de estilo confrontador têm, normalmente, o número mais de acordos. Entretanto, o comprometimento com o acordo por parte de um oponente de estilo restritivo é, muitas vezes, menor do que o de um oponente de estilo confrontador.

Quando pende para o lado do oponente de estilo restritivo, há uma grande possibilidade de que o acordo se complique. É possível até mesmo, que aborte por completo, pois os oponentes de estilo restritivo empregam táticas que representam as estratégias de força e intimidação.

Os compromissos para o acordo por parte dos oponentes de estilo confrontador tendem a ser mais firmes, durar um tempo mais longo a ter as melhores possibilidades de conclusão.

3.2 Avaliando a situação do processo de implantação da gravadora, na cidade de interesse, pode-se notar as seguintes perspectivas da situação, a associação de moradores assim que recebeu a noticia de que uma gravadora seria construída em seu bairro, prontamente se reuniram e entram com um pedido/ manifesto junto à prefeitura, no qual os moradores expões suas opiniões contrárias à instalação da gravadora, alegando que a mesma trará muitos transtornos e que o bairro não irá suportar algo deste porte, pois iluminação, trânsito e segurança ainda são precários no bairro, para as negociações nomearam o Sr. Carlos Henrique como representante do bairro, para estar à frente das negociações, ele tem um estilo restritivo nas negociações, que visa o bem estar do seu bairro.

Entretanto temos a gravadora, que com o projeto já aprovado pela secretária competente, foi surpreendida com a informação de que a Associação do bairro entrou com este pedido, a mesma foi orientada pela prefeitura, para entrar em contato com os moradores para que haja uma negociação entre eles e por enquanto o processo de liberação da obra ficará paralisado até o final das negociações, diante desta situação a empresa enviou seu representante o Sr. Jorge Andrade, um negociador estrategista, com experiências em negociações deste tipo e com estilo confrontador, ele irá apresentar à associação uma proposta para que os problemas apresentados por eles possam ser sanados, algumas das questões ele pretende apresentar uma proposta de planejamento de acordo com as necessidades do bairro.

4 – Cultura e clima organizacional

“ Comprometa-se com seus colaboradores e os faça comprometerem-se com os resultados de equipe”

Esta citação, reflete o modo como a gravadora, trata seus colaboradores,