Tecnicas De Negociação

Leitura Obrigatória

Conteúdos e Habilidades

Conteúdo

Nesta aula, você estudará:

• A origem da teoria de sistemas no campo da administração.

• As perspectivas da negociação em um contexto sistêmico.

• Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação.

• Aplicando o conceito de enfoque sistêmico na negociação

Habilidades

Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:

• Qual é a origem dos sistemas no campo da administração?

• Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?

• Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores?

• Qual o enfoque sistêmico na negociação?

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Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como ideias

centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são, ao mesmo

tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem sistêmica é a definição da

empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira

a produzir um todo unificado (MARTINELLI; GHISI, 2012).

Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma organização

de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como um sistema, que são

identificados como elementos que se relacionam entre si, ligados direta ou indiretamente e que

perseguem, de maneira geral, um objetivo. Capra (1999, apud MARTINELLI, 2012, p. 10), em seu livro

“A teia da vida”, explica que pensamento sistêmico é contextual e que a sua compreensão é derivada de

um contexto mais amplo, definido como “componente de um sistema maior, o próprio ambiente”.

Alguns autores foram criticados por não terem relacionado à organização e o ambiente externo em suas

definições de teorias administrativas. Ainda que existam referências sobre a abordagem sistêmicas em

autores como Frederick Winslow Taylor ou Chester Irving Barnard, elas são apresentadas de forma muito

primária. Jules Henri Fayol, Georges Elton Mayo e Mary Parker Follett também definiram panoramas

sistêmicos da administração, porém ainda de maneira muito tímida.

Em 1937, o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS), como resultado

de um estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica de organismos. A sua definição para

sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um

propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI, 2012).

O autor austríaco ousou a avaliar um novo cenário da tecnologia e da sociedade, que ele definiu

como complexas a ponto de que as soluções tradicionais não trariam mais êxitos. Dessa maneira,

passou a considerar a abordagem sistêmica de fundamental importância para alcançar resultados que

satisfizessem sua pesquisa. Com isso, formulou duas ideias centrais:

- A necessidade de analisar todas as inter-relações, não apenas os elementos.

- A necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava

cada vez mais complexa.

Bertalanfyy forneceu, por meio de sua importante Teoria Geral dos Sistemas (TGS), um meio para a

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interpretação das organizações, que passavam a ser compreendidas como uma parte de um sistema

aberto. O próprio Chiavenato (2000) definiu que com a aparição da TGS tornou-se impossível negar a

natureza sistêmica das organizações e das empresas, principalmente.

Ao traçar um paralelo entre a negociação e a abordagem sistêmica é possível perceber que existe a

necessidade de se identificar no aspecto da negociação a inter-relação das partes. Por isso, o enfoque

sistêmico permite ao negociador compreender todas as partes envolvidas e os objetivos relacionados,

utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta de valor, já que os autores defendem que saber

negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem sucedida nos tempos de hoje.

Os autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido, querendo ou não, em

negociações. Seja no campo afetivo, profissional, nas amizades, a necessidade de se chegar a um

consenso é uma constante. E o consenso é fruto de uma negociação.

A negociação em si é definida pelo autor Nierenberg em seu livro “A arte da negociação”, de 1981, como

sendo “um processo que pode afetar profundamente o relacionamento humano e produzir benefícios

duradouros para todos os participantes”. Já Hodgson (1996, apud MARTINELLI, 2012) define como

sendo “uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as

partes alcancem um resultado satisfatório”.

Assim, ao analisar o enfoque da negociação, é importante entender o processo da mesma. Para

Ghisi (2012), a vantagem de se analisar o processo de negociação sob o prisma sistêmico está em

compreender todos os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação, permitindo

que em longo prazo uma negociação ganha-ganha seja alcançada pelas partes, já que é possível

prever alguns resultados com a sistematização.

O processo em si é definido pelos autores como o transformador das entradas e saídas. As entradas são

as informações levantas por meio da resolução das questões que apontam, por exemplo, as diferenças

individuais e os valores pessoais de cada negociador, os itens em questão, os interesses comuns, que

tipo de comportamento espera-se dos negociadores, qual a contribuição da barganha, da comunicação

e da flexibilidade no processo, entre outros temas.

Ao transformar todas estas entradas em saídas positivas, o negociador atinge o resultado ganha-ganha.

As saídas, segundo os autores, são a decisão conjunta, o acordo, a solução dos conflitos, a conquista

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das pessoas, entre outros aspectos.

Por isso, os autores definem o processo de negociação “como o sistema de transformação de entradas

(os estímulos) em saídas (as respostas)”, definidos a partir da análise dos objetos que compõe o sistema

de negociação.

Para Gishi e Martinelli, o processo de negociação ideal quando visto do prisma sistêmico, é definido

como um processo envolvendo duas ou mais partes, com comunicação bilateral, com interesses

comuns, afinidades ou conflitos, e que utiliza a informação, o poder e o tempo em prol de um acordo

comum. Tudo isso por meio de relações duradouras para satisfazer a necessidade dos envolvidos,

todos eles, neste processo.

Com o objetivo de aplicar o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas

positivas em saídas positivas, o negociador, visando atingir o padrão ganha-ganha, deve seguir

alguns passos descritos pelos autores, entre eles:

- Verificar o ambiente no qual está inserido.

- Visualizar os objetivos do processo.

- Identificar as entradas do processo.

- Administrar o sistema.

Finalizando, segundo os autores, a administração do “sistema de negociação” consiste no

aprimoramento das funções do planejamento e do controle. Planejamento, no que tange os passos

acima e controle envolvem a retroalimentação do processo de negociação de maneira contínua.