Técnicas De Negociação

ATPS – Técnicas de Negociação

1ª Etapa

Introdução

Neste trabalho falaremos sobre negociações salariais, onde buscamos conceituar de forma bem simples e direta o termo Negociação e desenvolver as técnicas necessárias para que pudéssemos alcançar nosso objetivo com mais rapidez e inteligência. São várias as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar, isto está presente em nosso cotidiano diariamente.

A elaboração partiu como princípio da utilização de ferramentas como pesquisa, livros e aulas expositivas. Vejamos a seguir...

Desafio

Elaboração de um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cuja situação problema é a seguinte:

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouvem um “NÃO” como respostas aos seus anseios e pretensões”.

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

Primeiramente procurar calma nessa hora e muita prudência, usando sempre a ética profissional. Tentar mostrar para a outra parte no caso, suas habilidades e eficiência ser compreensivo. O porquê o aumento vinha somar com a empresa?Tentar envolver a pessoa no jogo da negociação, trazendo novas idéias para mesma. Seu chefe provavelmente irá alegar dificuldades da empresa, do mercado etc.. Mesmo assim, ele deve tentar um caminho do meio, algo que já deveria ter em mente antes de entrar para negociar o pedido, quando não existir de onde tirar um aumento, que tal negociar algum benefício? Tal como; um plano de saúde, um curso de especialização ou qualquer coisa que possa representar um ganho.

Tenta argumentar com a gerência sobre os benéficos que suas qualificações venham trazer para a empresa, tentar não demonstrar insatisfação, tenta passar que vale a pena a empresa investir em você, pois você contribui para o crescimento, desenvolvimento da mesma, faz um breve relatório sobre suas atividades e desempenho, o retorno que seu trabalho tem trazido para a empresa, que suas funções aumentaram que fez novas especializações.

2° Passo

Conceitos de Negociação de Fischer e Ann Jackman

Negociar é bem uma mistura de arte e ciência, é um processo no qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergências iniciais, para chegar a um ponto em se consegue chegar a um acordo ou não. A Negociação parte de um pressuposto, que o resultado terá sempre q satisfazer, pelo menos em partes, as necessidades e desejos das partes envolvidas. Vamos citar abaixo diferentes tipos de negociação, ditos por alguns autores:

No projeto negociação de Harvard (Fischer), encontrou esta definição:

“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotarem padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.

Já, Ann Jackman, ensina como negociar: “diz ele, tem que ter tempo suficiente para nos prepararmos, conhecer o assunto em questão, tratar com respeito todas as partes, utilizar técnicas de comunicação

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