O Fichamento Engenharia Social

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

PÓS-GRADUAÇÃO EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO        

Fichamento de Estudo de Caso

Nome do aluno (a): Leonardo Correia Lopes

Trabalho da disciplina Engenharia Social e Conscientização em Segurança da Informação 

Tutor: Prof. Marcelo Vasques de Oliveira

São Paulo

2019

O caso de Harvard

Conflito no andar de Derivativos

BADARACCO JR., L. Joseph; USEEM, Jerry. Conflito no andar de Derivativos. 

Harvard Business School. 2006.

O texto relata o envolvimento de um vendedor do First America Bank que era sediada em Nova York em uma negociação milionário com a empresa Poseidon Cuise Lines para o financiamento da construção de um navio de cruzeiro.

A história é narrada por um vendedor que começou como assistente no banco e após alguns meses, foi escalado para trabalhar com uma vendedora chamada Linda. Linda participou do recrutamento do vendedor em questão e era conhecida por ser instável e exaltada, porém, possuía uma enorme habilidade para fechar negócios e para a captação de novos negócios. Um dos maiores clientes de Linda era a Poseidon Cruise Lines, o qual possuía uma relação muito próxima com o tesoureiro e com o CFO (Chief Financial Officer) da companhia.

O intuito da negociação era o financiamento da construção de um navio de cruzeiro por parte da Poseidon, que seria feita em um estaleiro na França com um custo estimado de US$ 700 milhões, sendo a maior transação realizada pelo First America Bank. Para que a negociação fosse consolidada, tinham algumas exigências e uma delas era que a empresa de cruzeiros teria que pagar ao estaleiro em francos (antiga moeda Francesa) e a empresa possuía o caixa em dólares. O governo Francês ofereceu empréstimo de francos com taxa de câmbio bem abaixo do mercado e isso causou um certo receio por parte do CEO e do tesoureiro, pelo fato da insegurança com a moeda Francesa.

Para que a transação fosse realizada, Linda, juntamente com o CFO da Poseidon, trabalharam para que a operação demandasse os menores custos possíveis em dólar. Linda teve que desenvolver uma estrutura onde a Poseidon faria um adiantamento de 10¢ ao estaleiro, e os pagamentos mensais iguais das taxas de juros ao estaleiro e os grandes pagamentos iguais em três, quatro e cinco anos, ficando na responsabilidade do First America Bank os pagamentos mensais em franco ao estaleiro e o recebimento em dólar da Poseidon, além de fazer o câmbio (venda de franco) à linha de cruzeiros para os grandes pagamentos.

Visando não causar especulação no mercado, Linda e o CFO analisaram várias alternativas a esse plano, porém, Linda tentou convencer o CFO que esta seria a melhor alternativa, bem como a sugestão de que nenhuma outra instituição financeira fosse consultada.

O narrador ficou em dúvida se questionava ou não sobre a conduta de Linda em tal negociação, pois, Linda exigia que tudo corresse em sigilo absoluto e por conta das altas taxas que ela estava cobrando da Poseidon, escondendo essas informações do CFO da empresa e alegando que o lucro do banco seria de US$ 1,2 milhão sobre a negociação, que lhe renderia cerca de US$ 12,5 milhões de honorários.

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