Desafio Profissional - Comportamento Organizacional

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Faculdade Anhanguera

Curso: Tecnólogo em Processos Gerenciais

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;
• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

      Prof.: Carlos Eduardo de Azevedo    

      Profª.: Raquel de Oliveira Henrique

Belo Horizonte – MG

Abril/2014

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DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho acadêmico entregue como requisito para avaliação das disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, do curso EAD de Tecnólogo em Processos Gerenciais – Unidade Belo Horizonte da Faculdade Anhanguera.

Belo Horizonte – MG

Abril/2014

SUMÁRIO

1. Apresentação ................................................................................................................ Pág 04

2. Perfil dos Negociadores  .............................................................................................. Pág 05

3. Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores /modelo de Jung .............. Pág 05

4. Pontos principais a serem negociados  ......................................................................... Pág 06

5. Conhecimento; clima e variáveis, que podem afetar o resultado da negociação ......... Pág 07

6. Resultado da 1ª Reunião .............................................................................................. Pág 08

7. Planejamento da proposta de negociação ..................................................................... Pág 08

8. Considerações Finais .................................................................................................... Pág 10

9. Referências Bibliográficas ........................................................................................... Pág 11

1.  APRESENTAÇÃO

Este trabalho tem por objetivo apresentar uma proposta de planejamento sobre um processo de negociação entre uma Gravadora de Música e uma Associação de Moradores de um bairro. A relação entre ambos se dá por manifestações e conflitos, junto a prefeitura local.

Ocorre que os moradores de um bairro tranqüilo, não aceitam a instalação de uma gravadora no local, são conservadores e alegam que vão perder a tranqüilidade e a segurança no bairro.

A gravadora por sua vez, acredita que o local é estratégico, o acesso é fácil e rápido, o espaço físico para construção é excelente, além dos incentivos fiscais.

Diante do impasse, a prefeitura solicitou que a gravadora envie um representante para as negociações e será mediadora da causa entre as partes.

Assim, atendendo à demanda das disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, a proposta será dar uma solução, buscar um consenso através de uma proposta de planejamento, para a questão apresentada, de maneira que venha atender as questões entre os dois negociadores.

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES 

• Gravadora

• Representante: Jorge Andrade
• Formação: Administrador especializado em negociações diversas
• Objetivo: Conseguir autorização junto aos orgãos envolvidos para construção e implantação de uma gravadora em um bairro nobre de São Paulo;

Argumentação: A construção da gravadora atrairá pessoas de alto nivel para o bairro, tornando-o mais conhecido e possivelmente novos moradores para a região. Será mais valorizado e estamos dispostos a fazer melhorias para o bairro a fim de compensar o transtorno causado pelas obras, como melhoria na iluminação e na sinalização do bairro, desde que o acordo seja benéfico para todas as partes envolvidas.

• Associação dos moradores

• Líder: Carlos Henrique
• Formação: Serviço social
• Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Argumentos: A implantação da gravadora nos trará muito barulho, insegurança, aumento de trânsito e transtornos em gerais para a população do bairro;

Informações relevantes:

• Projeto já aprovado pela secretaria competente;
• Empresa bem conceituada e bem vista no mercado, ou seja, trará valorização e mais empregos para o bairro;
• Bairro recém formado e com grandes possibilidades para crescimento;
• Grande quantidade de pessoas da terceira idade;
• Público conservador que preza segurança e tranqüilidade;

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES – MODELO DE JUNG

        Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

O Modelo de Jung fundamenta-se no modelo de personalidade. Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. (SPARKS, 1992). O restritivo que só pensa nele, o ardiloso que não existe contato entre as partes, o amigável que vai passar credibilidade aos oponentes e o confrontador que vai bater de frente.

A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:

• Estilo: Amigável
• Característica: Facilidade em ouvir e falar; ser cordial; acreditar no relacionamento de confiança; criar um bom relacionamento com os membros da comunidade, obtendo maior facilidade inclusive para resolução de questões futuras; convivência agradável;
• Táticas: Utilizará na negociação a paciência, a diplomacia para acalmar os ânimos dos envolvidos. Vai conversar com todos de maneira a obter o seu propósito e passar credibilidade a outra parte.

A associação dos moradores apresentará um modelo:

• Estilo: Confrontador
• Característica: Representa pessoas que não abrem mão da tranqüilidade; questionador; pretende não permitir mudanças na rotina do bairro;
• Táticas: Exigir provas de que não será prejudicada pela outra parte, questionar sempre; debater sobre todas as questões envolvidas no projeto;

4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

Análise da Situação

        Pela análise da situação, a gravadora mantém-se decidida em montar sua sede neste local, por isto os estudos realizados referente a custo, logística e ambiente ideal.
              Por outro lado, a associação de moradores do bairro, não aceita e está com receio da construção da gravadora de música, alegando que a instalação desta empresa irá perturbar a tranqüilidade devido o barulho, questionando também que a segurança do bairro possa ficar em risco com a grande movimentação de pessoas desconhecidas e que o local onde a sede da  empresa será implantada, causaria grandes mudanças no trânsito, dificultando  a locomoção dos moradores em questão.

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