A Análise de Custos

Turma GE 72 - Fortaleza

Que sugestões de ferramentas tecnológicas poderiam ser sugeridas para incremento da produtividade de vendas e como seria sua aplicação.

No case não fica claro se são utilizadas algum tipo de ferramenta para melhorar a gestão dos recursos e das vendas da Dunn Corporation, mas inicialmente sugiro a utilização/aquisição de um ERP como meio para apoiar no gerenciamento da empresa, desde o pedido de venda até a entrega dos produtos/mercadorias, de forma que seja mais efetivo o acompanhamento dos processos via sistema único na empresa, garantindo que todas as etapas tenham seus respectivos SLAs viabilizando medição e controle. Outra ferramenta que tem como objetivo aumentar a produtividade das vendas é o CRM, que é um software de gestão de relacionamento com os clientes, nessa ferramenta é possível fazer uma melhor gestão dos clientes e consequentemente alinhada a estratégia de negócio, bem como diferenciar os clientes de acordo com as necessidades de cada um deles e o que gera valor para os mesmos. Além do ERP e CRM, outra ferramenta que auxilia no incremento da produtividade é a AFV, que se concentra no contato e interação direta com os clientes, a fim de automatizar o processo de vendas.

Considerando os papéis de compra e os diversos agentes que interferem no processo de compra, qual a estratégia de MKT, recomendaria para apoiar os representantes de venda em seus objetivos de venda.

Como estratégia de marketing, inicialmente é necessário fazer um mapeamento do cliente ideal (persona), após concluída essa etapa é preciso buscar meios de estabelecer uma parceria com os clientes, de forma a cada vez mais entregar valor para os mesmos, podendo ser através da redução de custos do processo, reduzir os estoques ou os custos administrativos, ou ainda auxiliar na melhoria das vendas do cliente. No caso do vendedor, é necessário que a gestão de vendas oriente para ele se posicionar como um consultor de vendas, buscando apoiar os clientes a identificar suas reais necessidades e tentar encontrar a melhor solução em relação ao custo/benefício.

Pensando em organizar ou reorganizar a força de venda, defina o conceito de Canal de distribuição em Vendas e tipos de venda.

Em relação a estratégia de venda, existem dois tipos de Canal de Vendas: curto e longo. O canal curto é definido como força de venda direta, com colaboradores dedicados (contrato de trabalho / celetista), a vantagem no modelo é o comprometimento da equipe de vendas, padrão nas vendas, e facilidade no controle da operação de venda, as desvantagens são: maiores custos/despesas associadas a operação de vendas e menor capilaridade. O canal longo é estabelecido por força de venda indireta, colaborador terceirizado (distribuidor, atacadista, representante, entre outros), em relação às vantagens desse tipo de canal é o custo variável ligado ao desempenho da operação e possibilidade de maior alcance e abrangência territorial, como desvantagem temos redução do controle da operação. Atualmente algumas empresas adotam o modelo híbrido em relação ao canal, de acordo com o mercado que estão inseridos e a disponibilidade de recursos.

Tipos de vendas são divididos em Pessoal e Impessoal, dentro do Pessoal existem as vendas Face-a-face (venda qualitativa, caráter consultivo e foco no cliente) e as vendas por Telemarketing (quantitativo, foco no produto, modelo de script, podendo ser formato "receptivo" ou "prospectivo"), como um modelo intermediário existem as vendas Inside Sale (remota) que são vendas intermediadas por tecnologia, realizando análise de necessidades (modelo híbrido).

No tipo de venda Impessoal, E-commerce (vendas diretas com a internet),nesse tipo de venda é relevante que a plataforma tenha uma interface amigável e o foco esteja na experiência do consumidor (CX = customer experience). Também é necessária uma atenção a Jornada de Compra nesse tipo de venda, onde posicionamento nos buscadores e otimização de busca são relevantes, além de geração de conteúdo relevante associada (exemplo: criação de blogs para gerar conteúdo). Ainda nesse tipo de venda, temos a Mala Direta ou E-mail marketing, é realizada através do envio e-mail e/ou correio com ofertas específicas para públicos direcionados.

Conceituar as premissas de escolha dos territórios de venda e os critérios para definição do sistema de distribuição de Vendedores considerando todas as suas vantagens e desvantagens;

Observar historicamente o índice de produtividade e avaliar o potencial de vendas em relação ao tamanho da zona, e para definir o território de venda devem ser levados em consideração critérios como: dispersão geográfica, deslocamento diário e despesas inerentes à operação. As empresas atualmente segregam a atuação comercial por território de vendas, pois desta forma é possível conseguir uma completa cobertura do mercado de atuação, determinar as responsabilidades de cada vendedor, avaliar o desempenho de acordo com o desempenho no território de venda, melhorar o relacionamento com os clientes, reduzir as despesas de vendas ao estabelecer de forma clara a roteirização dos vendedores e é possível melhorar os ajustes