A Negociação Empresarial

 Unidade 3 (negociação empresarial)                                                                                                                                                                      Competências Essenciais→classificar os negociadores em dois grupos: os cooperativos – que buscam relacionamento de longo prazo, sendo mais focados na conciliação; e os competitivos – que são totalmente focados no resultado e usam táticas e estratégias agressivas.

Em relação às características, alguns aspectos são considerados fundamentais a um bom negociador. São eles→Ser um bom planejador - Levantando dados sobre a outra parte e acerca do assunto que será tratado na negociação;  Saber ouvir - Ao dar maior atenção à outra parte, ele pode colher informações valiosas para o processo; Ser comprometido - É focado em fazer cumprir o que for acordado, bem como os objetivos definidos para a negociação; Ser capaz de resolver conflitos - Em negociações difíceis, tem estrutura psicológica para contornar situações críticas e chegar ao resultado esperado; Ser um bom comunicador - Sendo capaz de apresentar e defender adequadamente ideias e propostas.                                                                   Especialistas afirmam que existem oito formas de inteligência: lógico-matemática; espacial; linguística; musical; corporal-cinestésica; interpessoal e intrapessoal e, mais recentemente, foi considerada também relevante a inteligência emocional.                                                                Processo de negociação, podemos considerar que entre estas, cinco podem ser consideradas mais relevantes: a emocional, a lógico-matemática, a linguística, a intrapessoal e a interpessoal.                                                                                                                                                    A inteligência emocional→Podemos conceituar inteligência emocional como a capacidade de identificar e gerenciar questões emocionais (próprias e dos outros), sendo composta de algumas dimensões: Autoconsciência e autogerenciamento - Capacidade de conhecer a si mesmo, tendo conhecimento e domínio das próprias emoções e sentimentos; Automotivação - Relacionada à resiliência ou capacidade de se manter motivado, apesar das dificuldades e problemas enfrentados; Sociabilidade - Capacidade de identificar e influenciar os sentimentos e emoções dos outros.                                                                                                                        Importante, principalmente nas negociações complexas→Nas tomadas de decisões, Na motivação das pessoas, Nos conflitos interpessoais,

A inteligência lógico-matemática→Essa inteligência está relacionada à capacidade de análise e compreensão de dados e informações. Por meio dela, o negociador é capaz não só de avaliar os números e dados recebidos, como também desenvolver análises e identificar padrões (às vezes, não explícitos). Por isso, é considerada estratégica para um bom negociador, principalmente em acordos que envolvem muitos dados técnicos, científicos, financeiros e matemáticos de uma maneira geral.                                                                                                                    →Inteligência relacionada às habilidades de comunicação do negociador, ou seja, seu domínio dos códigos, meios e do processo.

Retórica - Relacionada à capacidade de argumentar e convencer a outra parte em relação a uma ideia ou proposta. Ela se torna relevante nesse cenário, onde são valorizados acordos e não o uso da força ou poder.  Capacidade de compreensão e exposição dos interesses - Uma maior clareza dos interesses e objetivos de todas as partes envolvidas pode facilitar o processo. Metalinguagem - Relacionada à reflexão da própria competência de comunicação, quando um negociador avalia o andamento do processo e faz ajustes no sentido de aprimorar o resultado, buscando esclarecer questões colocadas pela outra parte, de forma a garantir o pleno entendimento.

A inteligência intrapessoal →Relacionada à capacidade de conhecer a si mesmo, quando um negociador identifica as próprias qualidades, conhecimento, limitações e emoções que possam afetar a negociação.                                                                                                                                     A inteligência interpessoal→ Relacionada à capacidade de interpretar bem a outra parte, suas intenções, suas qualidades e emoções. O domínio dessa inteligência amplia a capacidade de argumentação e convencimento para se chegar ao resultado pretendido. Está relacionada com a empatia e tem grande valor, já que as pessoas valorizam muito o relacionamento social como base para tratar de questões mais relevantes.                                                                     Existe um conjunto considerado essencial ou básico para se enfrentar grande parte das situações comuns em uma negociação. Vamos conhecer algumas delas: Ter objetividade,Ter consciência sobre o processo de negociação, Ter foco nas ideias e objetivos, Estar preparado para “discutir”                                                                                                                                                        Três principais “erros” que afetam os resultados do negociador: Erro de compreensão, Erro de perspectiva, Erro de utilidade.                                                                                                             Resumindo: um bom negociador é aquele que consegue compreender a situação e faz uma análise sistêmica do processo, buscando utilizar as habilidades mais adequadas, compreendendo os perfis dos representantes da outra parte e evitando cometer erros considerados primários. Dessa forma, ele terá mais chances de resolver todos os conflitos e alcançar um resultado positivo, que garanta um relacionamento positivo e duradouro entre as partes.                                                                                                                                                            O Poder no Processo de Negociação→Poder em negociação tem relação com o potencial que uma parte tem de influenciar a outra, que pode ser exercido ou não.                                              O poder pode ser classificado como pessoal – quando relacionado à moralidade, atitude e capacidade de persuasão – ou como circunstancial - relacionado aos conhecimentos, posição e legitimidade.                                                                                                                                                              No processo negocial, a barganha pode acontecer de duas maneiras: ▪ Barganha distributiva – Relacionada ao melhor valor possível entre as partes, em que ambas chegam a uma condição aceitável; ▪ Barganha integrativa - Considera que existem um ou mais acordos possíveis, e cada parte busca alcançar a melhor opção possível para atender aos seus objetivos.                 As competências como fonte de poder→ O pleno domínio do processo de negociação e das características e competências pessoais é um fator chave na geração de poder. Escolher os melhores negociadores acontece, também, na fase de preparação, em que são selecionados aqueles que reúnem as características mais adequadas para cada processo negocial.