A Negociação Empresarial

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Trabalho de Administração

A Arte da Negociação

Aluno: Fernando Ottoni de Oliveira

Matricula:2037549

Professor(a): Enoque Teixeira Abreu

Curso: Administração

Semestre: 2022/1

Fernando Ottoni de Oliveira

Universidade do Grande Rio – UNIGRANRIO

Rio de Janeiro, 03 de março de 2022

Questão 1: Em uma negociação, o processo de comunicação é altamente dinâmico, já que os dois lados se alternam no papel de emissor e receptor durante todo o tempo, podendo o resultado esperado ser inicialmente divergente. Bons negociadores se preparam para buscar sempre um ponto de convergência que facilite ou acelere o fechamento da negociação. Como um bom negociador faz isso?

Negociação é relacionamento. Saber negociar uma das habilidades mais demandadas da equipe de compras/suprimentos. A negociação não é uma competição onde uma parte ganha e a outra perde. A negociação é o processo dinâmico pelo qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, no qual cada parte busca obter um grau ótimo de satisfação. As negociações são baseadas em relacionamentos assertivos, onde as pessoas se encontram e falam com franqueza sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos obscuros, desconfianças, etc. É nesse momento que a confiança começa a se consolidar. Desta forma, conclui-se que a negociação é o processo de busca de um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se atende aos interesses das partes envolvidas ou de apenas uma delas.

Questão 2: Após assistir o vídeo proposto acima, realizar uma resenha do vídeo proposto:

O vídeo “A arte da negociação” é apresentado por Diego Falek que é advogado formado pela PUC de São Paulo, Falek é professor de Negociação e Mediação na FGV. Os principais tópicos do vídeo são que você deve ter: foco, escolher as melhores palavras e formas de se expressar para que as pessoas acreditem em você; Pense na sua reputação, seja por honestidade ou competência; Pratique a empatia, coloque-se no lugar do outro e saiba expressar para ele; Logicamente, tudo o que é dito na negociação deve ser firme e coerente, para que não haja lacunas para contra-argumentos; Processo, você deve se preparar para a negociação e levantar possíveis argumentos contra sua oratória, além de ser flexível, pois às vezes as pessoas podem lançar argumentos sem sentido para tentar desestabilizá-lo.

Bons negociadores devem ser capazes de ter várias virtudes ao mesmo tempo: manter-se calmo e alerta, paciente e proativo, prático e criativo. Podem parecer contraditórias, mas na realidade, essas características se ajudam. Um bom negociador precisa ser mentalmente forte o tempo todo. Portanto, uma boa maneira de garantir que você está no espaço emocional certo é identificar as circunstâncias que desencadeiam emoções negativas e, consequentemente, evitá-las todas. Por exemplo, se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no trânsito, deve planejar um tempo extra de manhã quando precisar negociar. Além disso, para evitar entrar no piloto automático, preste atenção não apenas no que a outra parte diz, mas como ela fala e o que sua linguagem corporal transmite.