A Situação Problema e Objetivo

Elaborado por: Juliana Weilemann Amorim Brandolin

Disciplina: Negociação

Turma: ONL016JM-ZOGENT04T1

Tópicos desenvolvidos

1. Apresentação e objetivo

1.1 Introdução

1.2 Situação Problema e Objetivo

2. Desenvolvimento

2.1. Pessoas

2.2. Interesses

2.3. Opções

2.4. Critérios

3. Considerações finais e recomendações

4. Referências bibliográficas

1. Apresentação e objetivo

1.1 Introdução

Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e divergências de ideias, interesses e posições (WANDERLEY, 2017).

Segundo Boff (2011), pode-se dizer que uma negociação foi bem-sucedida, quando teve o problema resolvido, os seus objetivos foram alcançados e a qualidade do relacionamento entre os envolvidos foi preservada. Cada negociação é uma negociação, isto é, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes ou o contexto é diferente ou os objetivos são diferentes ou até o seu próprio lugar, no espaço e no tempo, é diferente. Generalizar e padronizar o processo de negociação é, em primeira instância, uma temeridade, no entanto, ter uma metodologia, ou várias, para desenvolver o processo não só é saudável como indispensável. Um método de negociação é o método de Harvard, baseado em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

1.2 Situação Problema e Objetivo

A empresa Cereal Douradinho enfrenta problemas no processo de abastecimento dos seus produtos (barras de cereais) nos pontos de venda. Como forma de solucionar este problema, a diretoria e gerência da Cereal Douradinho propõe o desenvolvimento de um sistema de controle de distribuição, chamado Sisteconda, que utiliza a internet e permite consulta aos estoques e necessidade dos clientes em tempo real.

Antes de colocar o sistema em prática, os usuários precisam ser treinados e para isso faz-se necessário um manual de treinamento. Devido à indisponibilidade dos próprios funcionários da Cereal Douradinho, é decidido que o manual será construído pela empresa ConsulThória Consultoria e Treinamento.

A empresa ConsulThória tem grande interesse em fechar a negociação e desenvolver o projeto solicitado pela Cereal Douradinho e, com isso, ampliar sua participação no mercado. Esta última, por sua vez, precisa do know-how da Consulthória para realizar um manual e treinamento eficiente.

O objetivo deste trabalho é elaborar um relatório com as análises de um processo de negociação entre as duas empresas em questão, apoiando-se nos aspectos tangíveis (prazo, preço e qualidade) e os intangíveis de um bom acordo, auxiliando à Consulthória sobre como a negociação deve ser conduzida da melhor forma possível. Ambas as empresas têm interesse em produzir um acordo sensato, construindo um relacionamento respeitoso e uma negociação favorável. (FGV ONLINE, 2017)

O desenvolvimento do relatório, com as análises do processo de negociação, irá se basear no Método de Harvard e irá buscar entender a essência do problema entre as duas empresas e achar soluções que atendam as duas partes.

2. Desenvolvimento

A negociação deve ser baseada nos quatro princípios do método de Harvard – pessoas, interesses, opções, critérios – onde cada negociador deve focar no núcleo da questão, nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas. O pensamento comum é de que a negociação é um jogo de somatória zero, isto é, que ambas ou as várias partes envolvidas devem sair satisfeitas com o acordo final (BOFF, p.126, 2011).

2.1. Pessoas

No caso proposto, a negociação ocorrerá entre duas empresas com interesses próprios, a Cereal Douradinho e ConsulThória e ambas acreditam que uma boa negociação e a conciliação dos interesses irá favorecer os dois lados.

Incialmente, Kléberson, consultor da ConsulThória e responsável pela negociação com a Cereal Douradinho, deve-se mostrar interessado e ouvir ativamente o real objetivo do cliente. Ele deve buscar entender o motivo da urgência pelo manual e o motivo da barganha por um bom preço, exigências da Cereal Douradinho.

Kléberson deve explicar de forma clara como é o seu trabalho, qual é seu interesse e também colocar as suas necessidades. Ou seja, a comunicação precisa ser bem trabalhada. Por exemplo a ConsulThória deve evitar utilizar termos muito técnico e explicar amigavelmente a faixa de preço mais comumente trabalhada por eles. Para facilitar a comunicação e entendimento, pode-se fazer perguntar constantes para confirmar se a explicação está sendo compreendida.

O foco da negociação deve estar a todo momento no objeto de interesse, e não nas pessoas.

Mesmo na sua ansiedade por conseguir o cliente e mostrar um bom trabalho para a chefia, Kléberson deve conter suas emoções e sua ansiedade, de forma que seu senso de avaliação não seja prejudicado. Ele deve trabalhar sua insegurança e ao mesmo tempo deve admitir à Martha que não se sente seguro com o prazo que lhe está sendo solicitado.

Kléberson deve ter ciência de que cada negociação é uma negociação e que estereótipos, como negociações anteriores muito difíceis, não devem ser considerados, principalmente porque Martha é uma aliada neste caso.

No momento da solicitação por um menor preço ou pelo curto prazo de entrega do manual, deve-se evitar discordar imediatamente sem antes compreender o motivo da solicitação. Kléberson pode dizer que irá avaliar uma melhor opção junto a sua chefia e que retornará brevemente com uma contraproposta.

2.2. Interesses:

A Cereal Douradinho