AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE SÃO PAULO

UNIDADE PIRITUBA

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SÃO PAULO,

2016.

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividade desenvolvida para a disciplina Técnicas de Negociação, apresentada á Anhanguera Educacional como exigência para a atividade pratica supervisionada.

Orientador: Vagner Olegário.

SÃO PAULO,

2016.

ETAPA 1

Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo 1

Essa primeira atividade foi importante para compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecemos as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica. Nesta etapa refletimos também sobre a importância da negociação em nossa vida pessoal, já que diariamente nós enfrentamos situações em que temos de negociar, seja na família, com os amigos, na faculdade ou no trabalho.

NEGOCIAÇÃO EM 7 PASSOS

1. PREPARAÇÃO
2. ABERTURA
3. EXPLORAÇÃO
4. APRESENTAÇÃO
5. CLARIFICAÇÃO
6. AÇÃO FINAL
7. CONTROLE E AVALIAÇÃO

• As ferramentas são importantes para compreender as características de negociações e negociadores bem sucedidos.
• Como conduzir bem um processo de negociação
• Um bom negociador não evita ou procura conflitos ele os gerencia
• Negociar é conciliar interesse divergente e obter bons resultados para ambas as partes não importam o quanto elas discordem.

Analisar sua postura como negociador.

Se você gosta de conflitos pode perder o foco para impor opiniões, se você é avesso a eles pode fazer concessões só para não enfrentá-los.

Pense no melhor cenário, não importa o ambiente, ele pode ser diverso, o estado mentalmente positivo condiciona atitudes positivas, isso engloba desde a linguagem até o gestual, em uma conversa 7% do impacto é gerado pelas palavras, 38% é condicionado pela entonação e 55% pelo não verbal.  

PREPARAÇÃO

Durante essa primeira fase da negociação procure levantar informações do mercado, dos concorrentes, qual o poder de decisão, preveja duvidas e objeções que podem ocorrer, bem como suas alternativas para neutralizá-las, estabeleça seu piso mínimo, até onde você pode ir, estime quanto tempo você terá de forma a não se delongar em cada etapa da negociação e por fim não se deixe abalar pelas tentativas de fragilização. Caso você trabalhe com vendas diretas ao consumidor, será difícil analisar previa mente com quem vai negociar, por isso pense na preparação como um período para entender melhor os benefícios do seu produto ou serviço; Quais as condições que o mercado esta praticando qual o perfil do seu cliente, quem são os possíveis decisores ocultos e as objeções mais comuns.

Nas vendas por telefone e importante lembrar que além das sugestões mencionadas a preparação e o momento ideal para você analisar os dados ao seu alcance, como o histórico, por exemplo, e tentar imaginar como e o seu cliente, além disso, aproveite para melhorar seu desempenho e treinando com colegas de trabalho percebendo principalmente qual a postura que você esta passando através da sua voz.

 Passo 2 - Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

R: Um exemplo de negociação com familiares foi com meu irmão, estávamos negociando um empréstimo bancário onde iríamos dividir as despesas por igual, á principio ele ficou com as despesas iniciais e eu acabei assumindo o restante das despesas, por conta da disponibilidade de recursos.      

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

R: Sim, eu considero fácil negociar com familiares, porém ruim, pois acabamos cedendo muito e abrindo algumas exceções.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

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