ATPS DE NEGOCIAÇÃO

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Professora tutora a distância: Josiane Fernanda Sartore

Professor Presencial: Alex Chagas

Aluisio Martins Dias - 6787384860

Agatha Rafaela Peixoto Mendes - 6791431099

Leonardo Anchieta Castro  - 6787407124

Milene Cardoso Graví Klein - 7118508044

Ricardo Pires Veleda – 6506256411

Rio Grande / RS

2013

 

Desafio: 

Elaborar um “roteiro de preparação para negociações salariais.”, cuja situação-problema é a seguinte:

“Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados da empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “Não” como resposta aos seus anseios e pretensões.”.

        1)Como reagir diante dessa resposta?

Deixaria claro o meu desapontamento, mas não perderia a motivação.

        2)Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

A minha pontualidade, comprometimento, formação e o prazer de fazer parte da empresa.

Objetivo do Desafio.

Elaboração de um “Roteiro de preparação p/ negociações salariais”.

ETAPA 1

Como sou muito competente, desempenho o melhor possível minhas funções com disposição e humildade, doando o meu tempo a empresa, deixando de lado muitas vezes minha família e datas comemorativas para estar colaborando com o lucro da empresa, e também como estou a bastante tempo sem reajuste salarial, venho solicitar acréscimo em meu salário como forma de reconhecimento pelo meu empenho.

Com esse acréscimo me disponho a aumentar a minha produtividade e trabalhar uma hora a mais. Portanto, aguardo por uma resposta positiva, assim que possível.

Segundo Álvaro Lopes, diretor do banco de Bozano em Nova York, “Não há talento que resista a uma preparação deficiente”.

Para Martinelli, é preciso se colocar no lugar da outra pessoa e se perguntar qual é o objetivo dela. “Nunca subestime o seu parceiro de negociação se você realmente espera fechar negócio. Tampouco exija o impossível. Se o outro se sentir acuado, pode entrar em pânico e fugir. Aí, você dará adeus ao que poderia ter sido um belo negócio.”

Etapa 3

Passo 2: Responder as seguintes perguntas:

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação?

Para obtermos sucesso em uma negociação precisamos chegar o mais próximo possível de um resultado positivo para ambas as partes, é necessário um planejamento antecipado, devemos conhecer bem a outra parte para saber o que propor e até onde podemos ceder.

Temos então que seguir quatro etapas: preparar, discutir, propor e barganhar.

Que habilidades são essenciais?

Na opinião do grupo, três habilidades são essências para quem deseja sucesso em uma negociação, são elas:

Habilidade de ser detetive: coletar e reunir todas as informações necessárias, investigar ao máximo. Quanto mais conhecermos sobre o outro, mais chances temos de obter sucesso.

Habilidade de ser psicólogo: Colocar-se no lugar do outro, ouvir mais, falar menos, tentar entender as perspectivas da outra parte, para assim entender que não somos apenas nós que visamos lucrar com o resultado do processo e poder ver onde ceder para agradar a outra parte.

Ser estrategista: pensar muito bem em todas as partes, imaginar quais ações futuras a outra parte poderá vir a tomar. Para saber qual será sua reação diante daquilo e dar a resposta.

Qual o papel do negociador neste processo?

O papel do negociador neste processo é chegar a uma decisão que seja satisfatória para ambas as partes, ser imparcial nas negociações, transmitir confiança e domínio sobre o assunto. Segundo Willian Ury segue conselhos finais:

1. Pare, olhe, ouça
2. Prepare-se sistematicamente.
3. Reduza o ritmo quando necessário.
4. Faça intervalos frequentes.
5. Invista na confiança da relação.

Etapa 4

Passo 1 - Responder em equipe:

a) Qual a importância do planejamento na negociação?

O negociador deve estar preparado, ter domínio sobre o assunto a ser negociado, quanto mais ele obter informações mais próximas ao êxito irá chegar.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidas no processo de negociação?

A comunicação é muito importante, porém deve ser repassado o mais verdadeiramente, não omitindo dados e nem repassando informações erradas.

Os negociadores devem ser éticos para que a negociação ocorra da melhor maneira a resultar a positivamente ambas as partes.

A falta de ética por parte de uma empresa pode gerar um grande desprestigio a mesma.

Passo 2 : Em Boa Companhia

O filme apresenta a vida de Dan Foreman, 51 anos, ele possui uma família estruturada. Mulher e duas filhas. Dan é chefe do departamento de vendas de uma empresa, Sports América, até ela comprada por outra organização, a Globecom do milionário Teddy K, Dan é rebaixado e então Carter Duryea assumi seu lugar.

Carter é um jovem de 26 anos, sem experiência na área de vendas, mas com muita disposição, ele mantém então Dan, como seu braço direito em troca de sua experiência. Empolgado com sua promoção Carter tenta compartilhar com sua esposa, mas ela não o ouve.

Visando o corte de gastos Carter tem que demitir vários colaboradores antigos que há muito tempo estavam se doando para a empresa e isso o deixa sensibilizado.

Com novas idéias e projetos para aumentar as vendas, Carter foca em seu trabalho, porém sua esposa o abandona. Põem fim ao casamento que durou sete meses. Divorciado Carter se envolve com Alex, a filha mais velha de Dan. Como um pai protetor Dan, não aprova o relacionamento também porque Carter e Alex estavam se encontrando escondidos.