ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA

ADMINISTRAÇÃO

1º SEMESTRE

NOME:

RA

                             

TÍTULO DO TRABALHO

ATPS  DE TÉNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

1. Introdução

A negociação é um processo que faz parte do nosso dia a dia.

Nossa vida é fundamentalmente influenciada pelas nossas relações pessoais e, em cada encontro nos envolvemos em algum tipo de negociação.

Segundo Herd Cohen, um dos mais destacados autores sobre negociação, “A maneira como você encara estes encontros determinará não somente se irá prosperar, mas também se gozará ou não de uma vida cheia de prazer e satisfação”.

O processo de negociação pode acontecer muitas vezes, sem nos darmos conta de que ele esta acontecendo, por exemplo; quando tentamos convencer nosso filho a sair da cama para ir ao cinema.

Ou seja, não é necessário sentar em uma grande mesa de reunião para discutir um contrato de milhões para que se inicie um processo de negociação.

Ao longo da historia da humanidade, grandes negociadores se tornam conhecidos pelos seus feitos, tenham eles ocorrido durante uma batalha, em meio a um conflito social, em um tribunal do júri ou em uma disputa pelo comercia bilateral mais favorável entre nações.

O processo sociológico se inicia quando um grupo de pessoas com atividades comuns usa a comunicação através principalmente da linguagem, com o objetivo de por em pratica um proposito comum, que é o acordo.

Nossos ancestrais quando se achavam em semelhante impasse, costumavam resolver o assunto usando a lei do mais forte.

Sob a ótica filosófica, o processo de negociação deveria ser uma busca pela troca justa entre as partes, isto porque, apesar de muitas vezes em posições antagônicas, os oponentes compõem partes essenciais de uma situação.

Uma vez que houvesse um ajuste equilíbrio de tendências opostas, existiria uma harmonia, ou afinação oculta no processo.

Analisando sob este ponto de vista, pode-se dizer que o processo de negociação é a busca pela troca justa entre as partes.

Mais recentemente muitos estudos sobre o processo de negociação têm sido realizados por universidades, empresas, pesquisadores e varias obras sobre o assunto têm sido publicadas.

Entre os autores que mais se destacaram estão Roger Fisher e William Ury que escreveram vários, entre eles:- “como chegar ao sim; A negociação de acordos sem concessão “, que foi resultado de um projeto sobre negociação patrocinado pela Harvard University.

1. Mas afinal, o que é negociação?

Muitas definições foram elaboradas:

• “É o uso  da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” – Herd Coehn, 1980;

• “Negociação é processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma conjunta” – Fisher & Ury, 1985;

• “Negociação é o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo sobre diferentes ideias e necessidades” – Acuff, 1993.

No fundo, toda negociação visa satisfazer a necessidade.

1. Os tipos de negociação

As abordagens integrativas tem seu foco na criação de valor. Usualmente são conduzidas com base em comportamentos abertos, onde as informações são compartilhadas e são baseadas na verdade e nos valores maiores. Os participantes não se colocam na posição de antagonistas, mas de parceiros que buscam alternativas que sejam mutuamente satisfatórias.

As abordagens distributivas, cada uma das partes quer a “maior fatia do bolo”. As partes tratam a informação como recurso de troca; escondagem, dissimulam, manipulam acordos e contratos. Muitas vezes as partes usam a força e a agressão verbal para intimidar o outro.

1. Características de um bom negociador

A seguir apresentamos um questionário  que tem por objetivo, leva-lo a refletir sobre as características dos bons negociadores. Leia e faça escolhas entre as alternativas como um processo de revisão de suas próprias características e nas suas possíveis áreas de melhorias.

2.1 Arte ou técnica

Uma negociação pode ser melhor estudada, já que é uma arte e não uma ciência exata, se analizarmos o processo de negociação de uma maneira estruturada nas seguintes etapas:

• Planejamento e preparação;
• Entagio preliminar;
• Abertura;
• Exploração;
• Fechamento;

2.2 Planejamento e preparação

É consenso geral que dedicar tempo ao planejamento melhora a atuação e aumenta a probabilidade da negociação ter sucesso.

• Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela outra parte;
• De mais atenção aos pontos em comuns do que aos pontos de conflito em potencial;
• Preste muita atenção nas implicações á longo prazo. Por exemplo, se você esta negociando com um cliente importante, você certamente vai querer que ele continue sendo seu cliente por muito tempo;
• Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte: suas necessidades, seus valores alternativos, expectativas, estilos, praticas passadas, confiabilidade, prazos, clientes que ela mais aprecia, autoridade para tomar  decisões;
• Considere a melhor alternativa para negociação de um acordo. Busque identificar outras fontes que possam satisfazer estas necessidades antes da negociação. Tendo alternativas, você negociara em uma posição de maior força.

2.3 Estágio preliminar

O objetivo do estagio preliminar é criar um clima positivo para negociação.

Se as parte estão se reunindo pela primeira vez, é importante que elas passem algum tempo se conhecendo antes de apresentar o assunto. Identifique valores partilhados, na medida do possível explicite como você gosta de tratar os outros, como você gosta de ser tratado e o que você considera uma solução ideal.

Se existe entre as partes algum ressentimento, este é o momento para discutir e tentar acertar.